Diagnosticando o problema da sua empresa

Diagnosticando o problema da sua empresa

Se você perguntar aos profissionais que trabalham na sua empresa quais eles consideram os pontos fracos e fortes da sua organização, eles irão responder. Se você perguntar aos seus clientes, também (se tiver um benefício em troca, melhor). A mesma coisa acontece com os seus ex-clientes e com aqueles que estão entrando em inatividade. Ou seja, perguntar é o primeiro passo para descobrir o que você, sua equipe e a empresa podem estar fazendo e que está resultando na desistência dos clientes em comprar na sua empresa!

É importante ter em mente que ninguém gosta de responder questionários intermináveis. Por isso, focar-se nas suas principais dúvidas é o melhor caminho nesta etapa. Preparamos um roteiro de perguntas* que você pode fazer com esse objetivo. Use-as como base para elaborar o seu diagnóstico, adaptando as questões à sua realidade.

  • Para você, quais são os pontos fortes e fracos da nossa empresa?

  • Qual é a avaliação que você dá, de 0 a 10, aos nossos vendedores? Por quê?

  • Você considera os preços que cobramos baixos, justos ou altos? (Provavelmente os clientes nunca serão 100% sinceros ao responderem esta pergunta, mas seu público interno precisa ser)

  • Você já comprou de nossos concorrentes? Em que pontos eles são melhores do que nós?

  • Você já foi alguma vez impactado por nossas ações de marketing? Se sim, qual é a avaliação que faz delas?

  • Qual é a nota para que você dá para o produto/serviço que nossa empresa vende? Por quê? Se pudesse sugerir melhorias, o que sugeriria?

  • Em termos operacionais, que nota que você dá para a nossa empresa? O que poderia melhorar, na sua opinião?

  • De 0 a 10 que nota que você dá para o nosso pós-venda? Por quê?

  • Para e-commerces: você se sente seguro comprando em nossa loja virtual? Se não, o que acha que poderíamos fazer para que você se sentisse mais seguro?

Agora conclua o diagnóstico: seu cliente está parando de comprar?

Criamos um mapa para você fazer uma autoavaliação sobre o quanto sua empresa está focada em gerar valor. Sugerimos que faça uma cópia, a imprima, compartilhe com a equipe e faça um brainstorming para gerar soluções e aprimoramentos.

Pergunta

Sua resposta

Análise

1 – Descreva 5 características de seu cliente em menos de um minuto

Se você não sabe quem é seu cliente, provavelmente ele também não sabe – hora de pensar mais sobre isso

2 – O que ele mais valoriza em uma empresa como a sua?

Essa resposta você só vai ter se perguntar. Lembre-se que esses fatores não têm nada a ver com o que seu produto ou serviço faz.

Esqueça palpites de sua equipe ou seus próprios, principalmente se ele for “preço baixo” – na maioria das vezes, isso não conta.

3 – Quem são seus principais concorrentes?

Veja acima. É importante conhecer o seu mercado

4 – O que eles fazem que você não faz?

Essas informações estão em anúncios e em conversas com seus ex-clientes

5 – Como você irá medir as mudanças nos concorrentes?

Estabeleça uma rotina mensal ou bimestral para medir o que seus concorrentes estão fazendo, e se há novos participantes no mercado.

Notícias sobre mudanças na direção, sinais de seus clientes, publicidade, tudo isso indica para onde estão indo.

6 – O que você pode fazer que é importante para o seu cliente?

A razão por trás dessas duas perguntas é a mesma.

Focar no tipo de cliente que mais tem chances de comprar der você requer fazer e deixar de fazer várias coisas

7 – O que você faz, que ocupa seu tempo e dinheiro, e não faz diferença para seus clientes?

Seu cliente precisa estar no centro das suas atividades.

Depois de responder a esta pergunta repense o que não acrescenta nada a eles.

8 – Onde está seu possível cliente? O que você pode fazer para estar mais perto dele?

Não apenas geograficamente, mas através de telefones, email, etc.

9 – Como você pode lucrar mais com o seu tipo preferido de cliente?

Serviços extras, acessórios. Facilitar a vida dele pode significar um aumento de seu tíquete médio e sua lucratividade.

10 – Como você vai continuar a se dedicar a seu cliente?

Você nunca pode parar e achar que está fazendo o bastante.

É um convite para um concorrente fazer mais.

 

Abraço e boas vendas!

 

Raul Candeloro

Sócio-Diretor da VendaMais.

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6 dicas para saber quando e como utilizar o desconto a seu favor!

O cliente gosta de concessões, e, não há problema algum dar descontos a ele. A questão é não cometer excessos nessa prática.

Confira, agora, as 6 dicas que preparei para você saber em que momentos os descontos são bem-vindos:

  1. Nem sempre o desconto é negativo: O desconto não pode ser descartado como uma alternativa de venda, mas ele também não pode ser a única opção. Portanto, use com moderação, caso contrário, pode acabar com seu lucro.


  1. Excesso de estoque: Quando uma empresa faz uma compra equivocada e fica com seus estoques abarrotados de determinado produto, é melhor fazer uma promoção do que entrar em empréstimos bancários para pagar seu fornecedor.


  1. Perda de espaço na prateleira (ou de market share): No momento em que as empresas recebem um impacto de preço hostil dos concorrentes, em alguns momentos elas não têm tempo, sequer de pensar, é preciso reagir rapidamente, senão, seu espaço nas prateleiras irá reduzir significativamente.


  1. Aumentar a taxa de utilização da empresa quando os custos fixos são muito altos:  Quando o custo da empresa é alto e está tirando o produto do mercado devido ao seu preço ficar muito caro, é melhor reduzir o valor e investir no giro por um período. No entanto, saiba que você tem pouco tempo para tomar uma atitude mais inteligente.


  1. Degustação de novos produtos: Agora, sei que tomarei uma “dura” de nossos colegas de marketing, mas, para fazer com que os clientes experimentem os novos produtos, uma estratégia é fazer uma venda adicional com um produto tradicional, sem incorporar todo o preço nele, ou seja, sacrifica-se a margem de lucro para promover a degustação. Mas atenção: isso só vale quando você fizer a venda em conjunto com um produto adicional, caso contrário, colocar um novo produto no mercado com uma estratégia promocional é desastroso para a imagem dele.


  1. Desconto já embutido no preço do produto: Vou citar aqui uma prática que existe no mercado, que é amplamente difundida, mas em relação a qual tenho sérios questionamentos. São as empresas que já colocam uma margem de lucro mais alta em seus produtos ou serviços para que quando o cliente ganhe o desconto, ele fique contente e a empresa não saia perdendo. Mas, neste caso, será que o desconto é a melhor alternativa ou você pode dar um upgrade no produto ou serviço que está vendendo? Realmente questiono essa prática, mas não posso deixar de citá-la, afinal, é muito comum.

 

Como você pode ver, em alguns casos, o desconto é uma alternativa, mas lembre-se novamente de que ele não pode ser a única opção!

Até a próxima!

 

Marcelo Caetano

Sócio-Diretor da Soluções VendaMais.

caetano@vendamais.com.br

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Conheça 4 estratégias para que sua equipe pratique o que aprendeu no treinamento!

Uma das perguntas que mais tenho recebido dos gerentes de venda, e das áreas responsáveis por treinar equipes comerciais é:

“Por que investir em treinamento, se os vendedores não praticam o que aprendem e no final das contas a performance e os resultados não melhoram?”

Isso acontece porque treinamento ainda é visto pela maioria das empresas como uma ação pontual, que não recebe o devido cuidado antes, durante e depois de ser realizado, enquanto o dia do treinamento é apenas uma parte de todo o processo.

Para desenvolver treinamentos que realmente ajudem a mudar comportamentos e melhorar os resultados, conheça agora quatro etapas poderosas – entender, desenhar, compartilhar e sustentar, que garantem a melhoria no desempenho de suas equipes após o treinamento.


Entender – A primeira etapa é o momento em que se define o estado atual e o estado desejado, ou seja, como sua equipe está agora e como deve estar após o treinamento. Isso parece muito simples, e realmente é, mas ainda é negligenciado por muitos líderes.

Para mudar isso, você pode conversar com os vendedores para conhecer melhor suas dificuldades. Uma boa pergunta para fazer a eles é: “qual é o seu maior desafio para vender mais?”.

O próximo passo é definir o que você quer que melhore com a realização do treinamento e, qual conhecimento, habilidade ou atitude poderia ajudar a resolver esse problema.

Depois que você definir o que treinar, é importante estabelecer os indicadores de performance do treinamento, isto é: quais comportamentos a equipe deverá ter após ser treinada, quais indicadores de vendas consequentemente serão impactados. Aqui você deve ter um pouco mais de atenção porque é muito comum definir quais aprendizados a equipe deverá ter, o que é bem diferente de definir comportamentos e resultados.

E, para finalizar essa etapa, estipule como medir se esse novo aprendizado está sendo colocado em prática e ajudando a equipe a melhorar os resultados. É como se você tirasse uma fotografia da sua equipe antes e depois do treinamento para saber o quanto a equipe evoluiu e se os resultados melhoraram.


Desenhar – A segunda etapa é a hora de usar todas as informações que você encontrou na etapa Entender. É o momento de construir o programa de treinamento, pensar no conteúdo e como ele será trabalhado de forma que atenda às necessidades de sua equipe.

É importante lembrar do conceito de Andragogia, que segundo Malcolm Knowles é a arte ou ciência de orientar adultos a aprender. Quando pensamos no ensino de adultos, precisamos compreender primeiro, que diferentemente das crianças, já chegam para um treinamento com muitas informações sobre o tema que será trabalhado. Portanto, é preciso respeitar esse conhecimento prévio.

Para finalizar esta etapa, lembre-se que é fundamental fazer com que as pessoas queiram participar do treinamento. Elabore um convite estimulante, faça com que elas ouçam coisas boas sobre o treinamento e crie alguma ação de pré-treinamento, que pode ser um vídeo ou a leitura de algum artigo ou entrevista interessante sobre o tema.


Compartilhar – Essa é a fase em que o treinamento em si acontece. Prepare tudo com calma e organize o ambiente para que quando os participantes chegarem você possa dedicar sua atenção a eles.

Outra coisa que recomendo é que você pergunte quais são as expectativas das pessoas logo no início do encontro. Essa prática tem muitos ganhos porque os adultos são como um copo que está cheio: se você quer colocar mais alguma coisa lá dentro será necessário esvaziar primeiro. Elas vão para um treinamento com vários sentimentos, percepções, pré-conceitos, experiências anteriores e conhecimentos já adquiridos. Pedir para falarem suas expectativas é uma forma de entender um pouco essas questões e sentir o grupo.

Depois, costumo perguntar o motivo de estarmos ali fazendo o treinamento porque os adultos têm a necessidade de saber por quê. É importante estimular as pessoas a falarem o que já fazem, como fazem, o que não fazem e o impacto disso, sempre intercalando com conteúdos que foram previamente preparados.

Finalize sempre com um plano de ação e com a participação das pessoas. Peça a cada um, que, resumidamente, fale em voz alta quais são os seus planos. Essa interação aumenta as chances de realmente fazerem o que disseram que vão fazer.


Sustentar – E, por fim, a fase que menos vejo acontecendo nas empresas. Infelizmente, as pessoas têm a tendência de achar que já fizeram a sua parte quando o treinamento acaba, enquanto o maior trabalho começa no dia seguinte.

Como nem sempre a pessoa que conduziu o treinamento estará presente no dia a dia, o líder precisa assumir o papel de multiplicador do que a equipe aprendeu no treinamento, e, por isso, ele sempre precisa participar para que possa dar continuidade no dia seguinte.

Para dar continuidade ao aprendizado, aproveite as dicas abaixo. Elas serão muito úteis para o “Dia Seguinte” ao treinamento:

  • Faça uma Reunião de Pós-treinamento
  • Use lembrete visuais
  • Promova do treinamento
  • Relembre o que foi visto
  • Tire dúvidas de sua equipe
  • Dê feedback
  • Ofereça mais informações
  • Recompense quem praticar
  • Ajude as pessoas a perceberem os ganhos
  • Verifique a performance

 

Lembre-se: a partir de agora, treine sempre pensando no dia seguinte.

Até a próxima!

 

Karen Jardzwski

Diretora de Educação Corporativa da Soluções VendaMais.

karen@vendamais.planejador.com

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