Como aumentar a eficiência dos treinamentos para equipe de vendas

Como aumentar a eficiência dos treinamentos para equipe de vendas

De acordo com uma pesquisa realizada pela Revista VendaMais, 95% dos gestores gostariam de propor mais capacitação aos seus vendedores. Entretanto, surgem muitos obstáculos, como a falta de tempo, um modelo equivocado e a descontinuidade dessas iniciativas, que acabam desmotivando os envolvidos e diminuindo as chances de resultado. A eficácia dos treinamentos para equipe de vendas depende de uma teoria fluída e uma prática assertiva.

Para saber como desenvolver um treinamento efetivo e a melhor forma de aplicá-lo, confira nossas dicas!

Etapas Elementares

O primeiro passo é entender o contexto atual em que o time está inserido. Em conjunto, determinar aonde todos querem chegar. É importante identificar o perfil de cada vendedor, suas qualidades e defeitos, a fim de desenvolver um treinamento que possibilite a todos evoluírem. Para desenhar uma estratégia produtiva, é preciso um conteúdo que contemple o máximo de necessidades possíveis, respeitando os limites e experiências individuais.

Encontros, reuniões e palestras são relevantes, mas não superam um momento dedicado para compartilhar o conhecimento. O treinamento deve incentivar a participação, propondo desafios, responsabilidades e abertura para interação das pessoas. A última etapa consiste em sustentar todo o aprendizado, para cumprir com a missão pré-estabelecida. O acompanhamento é essencial para saber se os ensinamentos estão sendo praticados ou se há dificuldades.

O Treinador

O profissional, acima de tudo, deve ter credibilidade. O conhecimento técnico é tão pertinente quanto a vivência na área, possibilitando ao treinador trazer exemplos reais, presentes na rotina dos colaboradores – ampliando o alcance e penetração do seu discurso.

Investir em Educação

A gestão bem-sucedida dos processos internos influencia na jornada otimista do consumidor pela marca. Na grande maioria das vezes, o primeiro contato é com o setor comercial, portanto para uma venda ser de qualidade, a abordagem deve ser adequada. Essa reação em cadeia é o reflexo de um programa de capacitação eficiente.

Para transformar a educação em resultados para o negócio, o ponto de partida é reconhecer os treinamentos como práticas básicas e contínuas. O líder deve seguir disciplinas para otimizar o aprendizado desenvolvido, promovendo uma melhora significativa na performance dos resultados e dos funcionários.

Eficácia

Entenda como aplicar os melhores treinamentos para equipe de vendas.O treinamento deve estar alinhado à cultura e ao propósito da organização, caso contrário, não passará de uma tentativa. É muito comum essas ações internas serem frustrantes para direção, porque não são executadas oportunamente, desmotivando até mesmo os vendedores.

O impacto se apresenta no engajamento da equipe comercial, no faturamento da empresa, na recuperação de clientes inativos, entre outros indícios. Para Raul Candeloro, diretor da VendaMais, esses pontos demonstram se é válido destinar uma verba para qualificação.

“Um bom programa de treinamento começa pelo final, definindo os indicadores que precisam ser melhorados, para depois definir as atividades que precisam ser realizadas para levar a esses indicadores, para depois definir o que as pessoas precisam aprender para mudar isso, para só então procurar um treinador/programa que seja interessante e que agrade aos participantes”, explica Candeloro.

Se você deseja se aprofundar ainda mais neste assunto e garantir o sucesso nos treinamentos para equipe de vendas, confira o nosso ebook “Como aumentar a eficiência dos seus treinamentos”. Aprenda a desenvolver o programa de qualificação ideal para o seu time!

Como aumentar a eficiência dos treinamentos para equipe de vendas

Por que liderança e comunicação devem caminhar juntas

O grande desafio de um gestor é promover o desenvolvimento integral da equipe de vendas. Geralmente, uma dúvida comum é como conquistar a confiança e estabelecer um diálogo aberto com cada integrante. Porque além do conhecimento, é necessário alcançar o público. Por isso, liderança e comunicação dependem uma da outra para serem efetivas.

Para adquirir essas competências, é preciso reconhecer a importância de ambas tanto para o propósito da empresa quanto no relacionamento com o time. As estratégias comunicacionais são necessárias para influenciar pessoas. O ponto de partida é a autoconfiança no discurso, refletindo na segurança que a audiência atribuí a fala do líder. É perceptível medir o quanto ele sabe acerca do assunto, principalmente quando consegue atribuir emoção em sua mensagem.

Cativar as relações interpessoais no ambiente corporativo depende de conexões leais. Uma comunicação eficaz é sinal de que o gestor conhece profundamente a sua equipe.

Cultura do feedback

Liderança e comunicação: porque são importantes?Uma cultura organizacional que vem se popularizando é o feedback. Inicialmente, era uma ação que o setor de Recursos Humanos realizava e, mediante os retornos positivos, os gestores de venda também adotaram para direcionar os vendedores. É uma maneira de investir no engajamento da equipe, a partir do reconhecimento de uma atitude positiva ou uma crítica construtiva. Cabe ao líder identificar a melhor forma de transmitir essa orientação sem nenhum ruído.

Todo o feedback precisa ter um propósito para ser eficaz. Quando aplicado somente como chamada de atenção, o efeito é inverso. Se um colaborador tem um comportamento negativo, a conversa precisa ser imediata para surtir mudanças e evitar erros futuros.

A instantaneidade também se aplica quando há uma conduta eficiente.  Para desconstruir o estigma que o feedback carrega, a conversa deve ser encarada como uma oportunidade de aprimoramento profissional. As palavras certas podem nutrir e inspirar o espírito colaborativo.

Despertando os resultados

Uma equipe de sucesso é a consequência do compartilhamento de responsabilidades, troca de conhecimento e de uma gestão horizontal. A partir da comunicação assertiva e empática, o vendedor se sente compreendido. Quando as conquistas são comemoradas e práticas em prol da satisfação são realizadas, o colaborador passa a se sentir protagonista e não mais uma figura coadjuvante. Essa inversão de papéis encoraja a equipe a não medir esforços para executar as suas funções ou atingir metas.

A posição de líder não pode inibir a competência de ser um bom ouvinte. Pelo contrário: reconhecer que os outros também podem contribuir, com sugestões e opiniões, transforma a relação com a equipe. A liberdade através da comunicação permite que todos se sintam aptos a contribuir e aperfeiçoar os métodos de trabalho. O gestor motivacional incentiva a autonomia dos colaboradores assim como os direciona a crescerem profissionalmente.

Na maioria das vezes, os problemas gerenciais são consequência de uma comunicação ineficiente. Estar por dentro dos conflitos internos é também estar preparado para solucioná-los. A informação transparente conscientiza cada um sobre o seu papel, alinha os processos de vendas e apresenta os valores, servindo como artifícios para integrar o colaborador. A cultura da organização deve estar presente no posicionamento do líder, porque ele é uma representação da empresa.

O papel do líder

Quando há proximidade entre gestor e equipe, amizades podem nascer, tornando a jornada de trabalho mais agradável. Entretanto, a afinidade não pode ser parâmetro, privilegiando alguns e excluindo outros. A liderança comunicacional é sempre pautada no reconhecimento, objetivando unir a equipe. Estimular o sentimento de ambição coletiva facilita o alcance de resultados, porque todos acreditam no potencial do grupo e se sentem participativos.

O líder, antes de tudo, também é aprendiz. Faz parte da trajetória profissional exercer as atribuições sempre pronto para aprender e escutar feedback. Cursos e treinamentos para aperfeiçoamento da carreira são importantes, entretanto, somente são eficazes se a experiência prática estiver presente. Essa mudança de mindset possibilita implementar estratégias inovadoras no ambiente de trabalho, seja através de metodologias diferentes ou no modo de falar com os liderados. O autodesenvolvimento proporciona uma liderança inspiradora e comunicação assertiva, motivando as equipes a serem mais produtivas.

Com esse posicionamento todos são beneficiados: de funcionários a clientes. A organização ganha processos mais fluídos, com pessoas dispostas a acreditar e apoiar os respectivos objetivos. Para dar suporte, a Soluções VendaMais criou a Academia de Vendas e Liderança, que auxilia a empresa compreender o seu real propósito e como treinar os líderes comerciais para traçar estratégias.

Se quiser saber mais sobre nossos treinamentos, entre em contato.

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5 características essenciais dos líderes de vendas

Conhecida como a arte de encantar pessoas, a liderança se fundamenta no relacionamento que um gestor mantém com a sua equipe. Em vez de arquitetar uma posição hierárquica, o líder é aquele que está ao lado de seus liderados, construindo o caminho ideal para que todos alcancem o mesmo objetivo. Orientar o time e respeitar os limites individuais faz parte da sua habilidade nata com pessoas.

Enquanto o chefe possui a tendência em querer controlar as atividades dos seus subordinados, sendo mais temido do que respeitado, o gestor incentiva a autonomia dos seus colaboradores. Estabelece um vínculo através de confiança e empatia, tornando-se acessível aos demais.  

Separamos 5 características indispensáveis para líderes de vendas de sucesso. Confira!

1. Proatividade

Em meio às crises, o perfil proativo é muito bem-vindo! Pronto para dar o melhor, o seu propósito é sempre encontrar uma solução e não um culpado. Nas situações rotineiras, destaca-se pela capacidade em prever dificuldades e criar estratégias criativas para contorná-las. Possui facilidade para se adaptar a mudanças e otimizar os processos de vendas.

A proatividade pode ser aprimorada a partir de atitudes positivas, ações que beneficiam o coletivo. Um profissional proativo, aberto a encarar novos desafios, agrega valor à sua equipe e não deve ser confundido com multitarefas. É algo além, que demanda iniciativa e vontade de inovar.

2. Determinação

Conseguir enfrentar situações complexas, com a segurança de que tudo ficará bem, é um comportamento valorizado pelas empresas. O líder determinado toma decisões, em caráter de urgência, tendo maior índice de assertividade. Com esses resultados, gera renovações. Associada à visão estratégica, é um atributo crucial para atingir o desempenho máximo da equipe.

A determinação é aperfeiçoada quando o indivíduo deixa de lado os hábitos antigos que comprometem sua autoestima e autoconfiança. Estar atento às novidades do mercado auxilia a expandir os horizontes para soluções diferenciadas, tornando o trabalho mais produtivo e interessante. Outro fator importante é a organização: focar primeiro na decisão que exige mais esforço mental.

3. Habilidade em lidar com pessoas

Líderes de vendas que alcançam o sucesso estão abertos para desenvolver novas competências

Assumir uma posição de liderança consiste também em atender diferentes personalidades. A relação entre gestor e equipe deve ser pautada em uma cultura de avaliações e conversas. A comunicação efetiva permite conhecer a necessidade do vendedor. Ao saberem das suas forças e fraquezas, os líderes de vendas estão aptos a propor um direcionamento para lapidar o desempenho profissional.

A compreensão é fundamental na gestão de pessoas. Colocar-se no lugar do outro permite criar estratégias que alcancem o time como um todo, constituindo um propósito em comum. Valorizar os acertos e reconhecer as qualidades são medidas vitais para um estreitar a confiança dos liderados e estimular a perseverança do grupo.

4. Exemplo

Para se tornar uma referência aos demais, há um longo percurso de autoconhecimento e aprendizado a ser percorrido. O líder não se posiciona como ponto central e, sim, uma figura à disposição para sanar dúvidas, ouvir sugestões e dar feedbacks. Além do comportamento exemplar, ser um espelho para a equipe. As atitudes assertivas preservam essa imagem, entretanto, somente a capacitação especializada é capaz de proporcionar essa firmeza.  

A liderança inspiradora impulsiona um grupo de pessoas a buscarem o seu melhor. Ao investir na qualificação do time, o líder firma o seu comprometimento. Isto demonstra que ele não está envolvido apenas no desenvolvimento próprio, mas sim na evolução da equipe. 

5. Delegação

Delegar não é apenas transferir uma atividade ao liderado, é confiar um processo que ele tem know-how para resolver. Assumir riscos, aceitar erros e abrir mão do êxito pessoal fazem parte de uma gestão descentralizada – essencial para a progressão da empresa. Quando o líder potencializa essa competência, ele assume a responsabilidade pelas entregas e gerencia as expectativas.

Entre a demanda e a cobrança, há uma boa delegação que reconhece os profissionais adequados para cada função. Essa característica beneficia o gestor, equilibrando a sobrecarga de trabalho, e reconhece os funcionários que esperam por uma oportunidade de crescimento. Essa mudança de mentalidade possibilita otimizar as vendas e garantir produtividade.

Caso você não tenha se identificado com alguns dos atributos acima, tudo bem! Nenhum é inato. A experiência profissional contribui para aquisição de novas habilidades. O aprendizado constante, através de cursos e treinamentos, também faz parte da trajetória de todos os líderes de vendas. A vontade em colaborar com a performance da equipe acompanhada de um ambiente de trabalho agradável é um combo perfeito para fazer a diferença.

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Passo a passo: Como definir o modelo de trabalho da equipe de vendas

Antes de qualquer alinhamento no trabalho das equipes de vendas, é preciso dar um passo atrás e identificar o modelo de vendas, que é formado a partir da definição da estratégia de vendas e, em seguida, o objetivo de cada produto.

Mas para que essas definições sejam assertivas e tragam resultados, é essencial diagnosticar quais são os desafios que precisam ser superados e os problemas que devem ser solucionados no processo de vendas. É normal, porém, que as empresas estejam viciadas em suas análises e ao errarem na identificação do problema, a solução proposta certamente também acaba sendo equivocada.

Para justamente evitar este tipo de situação que uma das nossas áreas de atuação, aqui na Soluções VendaMais, é o diagnóstico. Usamos uma metodologia para análise da sua estrutura comercial em quatro níveis de aprofundamento de diagnóstico: Análise da Equipe de Vendas, Análise da Equipe Comercial, O que seu cliente pensa e Análise de todo o modelo comercial.

Os processos de vendas são um pilar fundamental para a produtividade da equipe. E para que você possa entender melhor como fazer isso, preparei este passo a passo com base no nosso diagnóstico. Veja só!

1º passo: Definindo o mercado

Para definir o mercado que seu produto ou serviço irá atuar, é necessário entender o que o cliente realmente precisa e para que precisa, o que chamamos de foco do cliente. Para isso, escolha um produto do portfólio, estude-o e defina como ele contribui para a estratégia de sua empresa. Algumas questões podem ajudar na definição: Que problema este produto resolve? Qual a margem de quem resolve este problema neste mercado? Qual a complexidade para vendê-lo? Qual o ticket médio das vendas dos concorrentes? Qual o público-alvo, perfil de cliente ideal, personas, etc.? Qual o tamanho deste mercado? Qual a quantidade e leads? Qual o poder de barganha deles? Quem mais resolve este mesmo problema? Quem tem este problema não o resolveu ainda, por quê? Quais são os meus diferenciais? Que benefícios eu proporciono em relação aos meus concorrentes e alternativas.

2º passo: Intensidade de vendas

Para identificar se a equipe de vendas deverá adotar uma postura mais agressiva na comercialização de produtos e serviços, é preciso compreender se o produto acabou de entrar no mercado e precisa se tornar conhecido do público, ou se já é consolidado. Se é entrante, por exemplo, a venda deverá ser mais agressiva, com o objetivo de posicionar o produto rapidamente no mercado. Diante deste aspecto, é preciso que o vendedor seja um Hunter, o que significa um profissional com alto poder de persuasão. Por outro lado, se já é consolidado no mercado e considerado uma venda de baixa complexidade, o vendedor poderá adotar uma postura de Farmer, ou seja, o grande cultivador de clientes, que ajuda a construir relacionamentos e efetuar mais vendas.

3º passo: Tratamento dos leads

Os leads precisam ser tratados com todo cuidado, é claro, mas analisar o quanto se deve empregar de tempo e dinheiro é fundamental. Esta decisão, porém, dependerá da complexidade da venda. Se o produto ou serviço traz muitos leads tradicionalmente e a venda é de impacto, a equipe não precisará fazer tantos investimentos nos leads – isso porque haverá uma conversão orgânica de muitos deles. Com toda certeza, é necessário dosar o investimento de tempo e dinheiro, para que estes contatos não sejam perdidos. Por outro lado, quando há poucos leads e a venda é de alta complexidade, como a venda de um imóvel, é preciso dedicar-se integralmente a cada lead conquistado, até porque são poucos clientes e a oportunidade de conquista-los é ainda menor.

4º passo: Definição do processo de vendas

Desenvolver um processo de vendas é o segredo para qualquer negócio.

Ajudar a equipe a identificar o melhor método de vendas é crucial para o sucesso. É preciso saber, por exemplo, qual o caminho mais assertivo para se comunicar com o cliente: o contato presencial ou à distância. As diversas ferramentas tecnologias hoje existentes ajudam neste processo. Entretanto, mais uma vez é necessário analisar a complexidade de vendas. Se o exemplo é de uma empresa de atuação B2B, que envolve o atendimento de grandes contas, claramente se trata de um processo de vendas complexo, o que exige maior proximidade com os clientes. Por vários motivos: o número de leads qualificados é menor, os investimentos no processo de vendas são altos e os tickets médios de vendas também. Por outro lado, se o processo for menos complexo, o contato poderá ser suprido por ferramentas de comunicação à distância. Por isso, é imprescindível identificar o formato e os processos que estão sendo usados tanto na prospecção dos clientes, como na manutenção do relacionamento – a empresa pode estar empregando dinheiro e energia erroneamente.

Marcelo Caetano

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7 atitudes para motivar um vendedor

Lidar com a pressão é algo intrínseco à área de vendas. Mas cabe aos gestores atuarem em conjunto com as equipes para que a cobrança não se torne excessiva, ou sem critério, e prejudique o rendimento dos profissionais.

E quem está desmotivado e com medo de ser demitido, por não ter alcançado determinada meta, dificilmente terá condições de dar a volta por cima. Pensando no grande desafio das empresas – que é cobrar, sem desmotivar – montei uma lista para auxiliar as empresas. Analisar mudanças de mercado antes de julgar o vendedor pela queda nas vendas; conversar e agir em prol da equipe para resolver problemas; alinhar o perfil do profissional ao do produto e cliente; estruturar um plano de compensações financeira e de carreiras e investir em treinamento para equipe de vendas enquanto gestor são alguns dos caminhos para motivar os vendedores. Confira abaixo!

1. Analisar antes de julgar

Saber ouvir é essencial. Para isso, não julgue antecipadamente um profissional por ter vendido menos ou perdido um cliente. Em alguns casos, os vendedores não geram lucro para a empresa porque algo está errado no processo. Uma análise minuciosa dos procedimentos é capaz de informar que o produto da empresa se tornou ultrapassado, por exemplo, portanto o gestor deve sempre acompanhar as movimentações do segmento de atuação. Assim, saberá a raiz do problema e poderá ajudar a defender sua equipe. Um gestor que acompanha de perto as mudanças de mercado evita que um profissional seja julgado erroneamente.

2. Conversar e agir

O gestor pode reservar, antecipadamente, horários para conversar individualmente com os membros da equipe. Por outro lado, se o pedido de conversa vier do profissional, o ideal é parar o que está fazendo e escutar o vendedor com atenção. Se precisar concluir uma atividade, peça para conversar em um momento mais tranquilo. Alguns detalhes podem fazer a diferença no ritmo de vendas deste profissional. É claro que, além de ouvir, é preciso pensar em ações práticas. O papel do gestor, neste caso, é buscar soluções para o problema ou o apoio de outros gestores.

3. Investir em qualificação

O colaborador precisa saber que a empresa o valoriza e oferecer qualidade profissional é uma excelente demonstração de que a companhia enxerga potencial em seu trabalho. Por isso, direcionar uma verba para investir em treinamentos para a equipe de vendas é essencial. O profissional se sentirá mais capacitado para o trabalho e verá nesta qualificação um benefício agregado.

4. Identificar o perfil do profissional

É fato, a venda de produtos ou serviços envolve conhecimento, admiração e envolvimento por parte do vendedor. Certamente, quando faltam estes três elementos, o processo de vendas se torna um fracasso. Até porque o vendedor não terá argumentos e confiança necessários para se comunicar com o cliente. Por isso, o gestor deve conversar com as equipes para saber com quais clientes e marcas os vendedores mais se identificam. É uma forma de tornar a venda mais natural e o profissional mais motivado por trabalhar o que realmente gosta e acredita.

5. Estruturar compensações no longo prazo

É claro que uma comissão parruda anima qualquer vendedor, porém é preciso atrelar o ganho financeiro ao sucesso no longo prazo. Uma das técnicas mais incríveis para motivação está na fixação de um plano de compensação crescente. Ou seja, quanto maior o desempenho de seus vendedores, maiores as chances de ganhos financeiros e crescimento profissional dentro de sua organização. Outra compensação é o crescimento na carreira. Desenhar um plano que aponte os caminhos de evolução dentro da empresa é primordial para retenção.

6. Delegar atividades

O treinamento em vendas é um dos principais fatores que ajudam no sucesso das equipes.

Ser centralizador ou assumir tarefas porque não acredita que alguém da equipe será capaz é um grande erro de gestão. O gestor de venda precisa atribuir responsabilidade e, claro, acompanhar o desenvolvimento. Não adianta só acompanhar, é preciso saber identificar os momentos de dificuldade da equipe e mudar as estratégias no meio do percurso, caso o caminho inicial não esteja trazendo frutos. Entretanto, não adianta olhar para o andamento da equipe somente no fechamento das vendas do mês, o olhar deve ser diário para que ajustes sejam feitos pontualmente.

7. Assumir responsabilidades

Um gestor de venda é integralmente responsável pela sua equipe. Se os profissionais estiverem desmotivados e pouco produtivos, provavelmente o gestor é quem não atuou da forma como deveria. Além disso, não há nada mais desmotivador para um vendedor do que ser apontado como o culpado por um resultado ruim e, ao mesmo tempo, pouco valorizado quando faz grandes entregas.

Marcelo Caetano

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