Qual experiência você proporciona ao seu cliente?

Qual experiência você proporciona ao seu cliente?

Nos últimos cinco anos as empresas passaram a exigir muito mais da força comercial. Antes ‘vender mais’, bastava. Hoje, o vendedor precisa vender mais, com mais margem e explorando todo o mix. Em resumo, é preciso vender melhor.

Two business teams successfully negotiating, shaking hands. At meeting table business groups shaking hands on completed deal. Man and woman handshake.

Mas, se por um lado, as empresas precisam de pessoas com o perfil certo para fazer isso acontecer, muitas ainda continuam contratando vendedores da mesma forma como faziam nos tempos em que ‘vender mais’, bastava. Em conversas frequentes que tenho com gestores de vendas isso fica evidente.

Se no papel, o perfil e habilidades exigidas são iguais, na prática, a função do profissional de vendas foi totalmente reescrita.

Não se trata de demitir todos os antigos, mas entender quem, dentro do seu time, atende as necessidades atuais – suas e do mercado. Se você tem 20 vendedores e cinco deles vão mal, 20% da sua força de vendas não está alinhada e não tem condição de sustentar a sua estratégia.

Você já parou para pensar porque está com os que não vão bem?

De forma bem resumida, esses são os quatro principais pontos que tenho ouvido de gestores quando pergunto: “Em que falham os vendedores que não atingem resultados?”. Preste atenção. Talvez os motivos sejam os mesmos que os que você percebe:

  • Não vendem mix
  • Não prospectam
  • Não conseguem vender valor agregado
  • Não vendem tecnologia
  • Quando você tem em sua força de vendas pessoas que não conseguem sustentar a sua estratégia, você terá que fazer a parte deles. É por isso que pensar em pessoas é altamente estratégico.
  • Como gestor, é sua obrigação estar focado em todo o processo de prospecção e contratação de talentos.
  • Lembre-se: se você não tem um bom time, sua estratégia não vai se sustentar.

Boas vendas!

Passo a passo: Como definir o modelo de trabalho da equipe de vendas

Passo a passo: Como definir o modelo de trabalho da equipe de vendas

Antes de qualquer alinhamento no trabalho das equipes de vendas, é preciso dar um passo atrás e identificar o modelo de vendas, que é formado a partir da definição da estratégia de vendas e, em seguida, o objetivo de cada produto.

Mas para que essas definições sejam assertivas e tragam resultados, é essencial diagnosticar quais são os desafios que precisam ser superados e os problemas que devem ser solucionados no processo de vendas. É normal, porém, que as empresas estejam viciadas em suas análises e ao errarem na identificação do problema, a solução proposta certamente também acaba sendo equivocada.

Para justamente evitar este tipo de situação que uma das nossas áreas de atuação, aqui na Soluções VendaMais, é o diagnóstico. Usamos uma metodologia para análise da sua estrutura comercial em quatro níveis de aprofundamento de diagnóstico: Análise da Equipe de Vendas, Análise da Equipe Comercial, O que seu cliente pensa e Análise de todo o modelo comercial.

Os processos de vendas são um pilar fundamental para a produtividade da equipe. E para que você possa entender melhor como fazer isso, preparei este passo a passo com base no nosso diagnóstico. Veja só!

1º passo: Definindo o mercado

Para definir o mercado que seu produto ou serviço irá atuar, é necessário entender o que o cliente realmente precisa e para que precisa, o que chamamos de foco do cliente. Para isso, escolha um produto do portfólio, estude-o e defina como ele contribui para a estratégia de sua empresa. Algumas questões podem ajudar na definição: Que problema este produto resolve? Qual a margem de quem resolve este problema neste mercado? Qual a complexidade para vendê-lo? Qual o ticket médio das vendas dos concorrentes? Qual o público-alvo, perfil de cliente ideal, personas, etc.? Qual o tamanho deste mercado? Qual a quantidade e leads? Qual o poder de barganha deles? Quem mais resolve este mesmo problema? Quem tem este problema não o resolveu ainda, por quê? Quais são os meus diferenciais? Que benefícios eu proporciono em relação aos meus concorrentes e alternativas.

2º passo: Intensidade de vendas

Para identificar se a equipe de vendas deverá adotar uma postura mais agressiva na comercialização de produtos e serviços, é preciso compreender se o produto acabou de entrar no mercado e precisa se tornar conhecido do público, ou se já é consolidado. Se é entrante, por exemplo, a venda deverá ser mais agressiva, com o objetivo de posicionar o produto rapidamente no mercado. Diante deste aspecto, é preciso que o vendedor seja um Hunter, o que significa um profissional com alto poder de persuasão. Por outro lado, se já é consolidado no mercado e considerado uma venda de baixa complexidade, o vendedor poderá adotar uma postura de Farmer, ou seja, o grande cultivador de clientes, que ajuda a construir relacionamentos e efetuar mais vendas.

3º passo: Tratamento dos leads

Os leads precisam ser tratados com todo cuidado, é claro, mas analisar o quanto se deve empregar de tempo e dinheiro é fundamental. Esta decisão, porém, dependerá da complexidade da venda. Se o produto ou serviço traz muitos leads tradicionalmente e a venda é de impacto, a equipe não precisará fazer tantos investimentos nos leads – isso porque haverá uma conversão orgânica de muitos deles. Com toda certeza, é necessário dosar o investimento de tempo e dinheiro, para que estes contatos não sejam perdidos. Por outro lado, quando há poucos leads e a venda é de alta complexidade, como a venda de um imóvel, é preciso dedicar-se integralmente a cada lead conquistado, até porque são poucos clientes e a oportunidade de conquista-los é ainda menor.

4º passo: Definição do processo de vendas

Ajudar a equipe a identificar o melhor método de vendas é crucial para o sucesso. É preciso saber, por exemplo, qual o caminho mais assertivo para se comunicar com o cliente: o contato presencial ou à distância. As diversas ferramentas tecnologias hoje existentes ajudam neste processo. Entretanto, mais uma vez é necessário analisar a complexidade de vendas. Se o exemplo é de uma empresa de atuação B2B, que envolve o atendimento de grandes contas, claramente se trata de um processo de vendas complexo, o que exige maior proximidade com os clientes. Por vários motivos: o número de leads qualificados é menor, os investimentos no processo de vendas são altos e os tickets médios de vendas também. Por outro lado, se o processo for menos complexo, o contato poderá ser suprido por ferramentas de comunicação à distância. Por isso, é imprescindível identificar o formato e os processos que estão sendo usados tanto na prospecção dos clientes, como na manutenção do relacionamento – a empresa pode estar empregando dinheiro e energia erroneamente.

Como aumentar a eficiência dos treinamentos para equipe de vendas

Como aumentar a eficiência dos treinamentos para equipe de vendas

De acordo com uma pesquisa realizada pela Revista VendaMais, 95% dos gestores gostariam de propor mais capacitação aos seus vendedores. Entretanto, surgem muitos obstáculos, como a falta de tempo, um modelo equivocado e a descontinuidade dessas iniciativas, que acabam desmotivando os envolvidos e diminuindo as chances de resultado.

A eficácia dos treinamentos para equipe de vendas depende de uma teoria fluída e uma prática assertiva. Para saber como desenvolver um treinamento efetivo e a melhor forma de aplicá-lo, confira nossas dicas!

Etapas Elementares

O primeiro passo é entender o contexto atual em que o time está inserido. Em conjunto, determinar aonde todos querem chegar. É importante identificar o perfil de cada vendedor, suas qualidades e defeitos, a fim de desenvolver um treinamento que possibilite a todos evoluírem. Para desenhar uma estratégia produtiva, é preciso um conteúdo que contemple o máximo de necessidades possíveis, respeitando os limites e experiências individuais.

Encontros, reuniões e palestras são relevantes, mas não superam um momento dedicado para compartilhar o conhecimento. O treinamento deve incentivar a participação, propondo desafios, responsabilidades e abertura para interação das pessoas. A última etapa consiste em sustentar todo o aprendizado, para cumprir com a missão pré-estabelecida. O acompanhamento é essencial para saber se os ensinamentos estão sendo praticados ou se há dificuldades.

O Treinador

O profissional, acima de tudo, deve ter credibilidade. O conhecimento técnico é tão pertinente quanto a vivência na área, possibilitando ao treinador trazer exemplos reais, presentes na rotina dos colaboradores – ampliando o alcance e penetração do seu discurso.

Investir em Educação

A gestão bem-sucedida dos processos internos influencia na jornada otimista do consumidor pela marca. Na grande maioria das vezes, o primeiro contato é com o setor comercial, portanto para uma venda ser de qualidade, a abordagem deve ser adequada. Essa reação em cadeia é o reflexo de um programa de capacitação eficiente.

Para transformar a educação em resultados para o negócio, o ponto de partida é reconhecer os treinamentos como práticas básicas e contínuas. O líder deve seguir disciplinas para otimizar o aprendizado desenvolvido, promovendo uma melhora significativa na performance dos resultados e dos funcionários.

Eficácia

O treinamento deve estar alinhado à cultura e ao propósito da organização, caso contrário, não passará de uma tentativa. É muito comum essas ações internas serem frustrantes para direção, porque não são executadas oportunamente, desmotivando até mesmo os vendedores.

O impacto se apresenta no engajamento da equipe comercial, no faturamento da empresa, na recuperação de clientes inativos, entre outros indícios. Para Raul Candeloro, diretor da VendaMais, esses pontos demonstram se é válido destinar uma verba para qualificação.

“Um bom programa de treinamento começa pelo final, definindo os indicadores que precisam ser melhorados, para depois definir as atividades que precisam ser realizadas para levar a esses indicadores, para depois definir o que as pessoas precisam aprender para mudar isso, para só então procurar um treinador/programa que seja interessante e que agrade aos participantes”, explica Candeloro.

Se você deseja se aprofundar ainda mais neste assunto e garantir o sucesso nos treinamentos para equipe de vendas, confira o nosso ebook “Como aumentar a eficiência dos seus treinamentos”. Aprenda a desenvolver o programa de qualificação ideal para o seu time!

×

Seja bem vindo!

Envie a sua dúvida ou sugestão para contato@solucoesvendamais.com.br

× Fale conosco agora