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7 atitudes para motivar um vendedor

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Lidar com a pressão é algo intrínseco à área de vendas. Mas cabe aos gestores atuarem em conjunto com as equipes para que a cobrança não se torne excessiva, ou sem critério, e prejudique o rendimento dos profissionais.

E quem está desmotivado e com medo de ser demitido, por não ter alcançado determinada meta, dificilmente terá condições de dar a volta por cima. Pensando no grande desafio das empresas – que é cobrar, sem desmotivar – montei uma lista para auxiliar as empresas. Analisar mudanças de mercado antes de julgar o vendedor pela queda nas vendas; conversar e agir em prol da equipe para resolver problemas; alinhar o perfil do profissional ao do produto e cliente; estruturar um plano de compensações financeira e de carreiras e investir em treinamento para equipe de vendas enquanto gestor são alguns dos caminhos para motivar os vendedores. Confira abaixo!

1. Analisar antes de julgar

Saber ouvir é essencial. Para isso, não julgue antecipadamente um profissional por ter vendido menos ou perdido um cliente. Em alguns casos, os vendedores não geram lucro para a empresa porque algo está errado no processo. Uma análise minuciosa dos procedimentos é capaz de informar que o produto da empresa se tornou ultrapassado, por exemplo, portanto o gestor deve sempre acompanhar as movimentações do segmento de atuação. Assim, saberá a raiz do problema e poderá ajudar a defender sua equipe. Um gestor que acompanha de perto as mudanças de mercado evita que um profissional seja julgado erroneamente.

2. Conversar e agir

O gestor pode reservar, antecipadamente, horários para conversar individualmente com os membros da equipe. Por outro lado, se o pedido de conversa vier do profissional, o ideal é parar o que está fazendo e escutar o vendedor com atenção. Se precisar concluir uma atividade, peça para conversar em um momento mais tranquilo. Alguns detalhes podem fazer a diferença no ritmo de vendas deste profissional. É claro que, além de ouvir, é preciso pensar em ações práticas. O papel do gestor, neste caso, é buscar soluções para o problema ou o apoio de outros gestores.

3. Investir em qualificação

O colaborador precisa saber que a empresa o valoriza e oferecer qualidade profissional é uma excelente demonstração de que a companhia enxerga potencial em seu trabalho. Por isso, direcionar uma verba para investir em treinamentos para a equipe de vendas é essencial. O profissional se sentirá mais capacitado para o trabalho e verá nesta qualificação um benefício agregado.

4. Identificar o perfil do profissional

É fato, a venda de produtos ou serviços envolve conhecimento, admiração e envolvimento por parte do vendedor. Certamente, quando faltam estes três elementos, o processo de vendas se torna um fracasso. Até porque o vendedor não terá argumentos e confiança necessários para se comunicar com o cliente. Por isso, o gestor deve conversar com as equipes para saber com quais clientes e marcas os vendedores mais se identificam. É uma forma de tornar a venda mais natural e o profissional mais motivado por trabalhar o que realmente gosta e acredita.

5. Estruturar compensações no longo prazo

É claro que uma comissão parruda anima qualquer vendedor, porém é preciso atrelar o ganho financeiro ao sucesso no longo prazo. Uma das técnicas mais incríveis para motivação está na fixação de um plano de compensação crescente. Ou seja, quanto maior o desempenho de seus vendedores, maiores as chances de ganhos financeiros e crescimento profissional dentro de sua organização. Outra compensação é o crescimento na carreira. Desenhar um plano que aponte os caminhos de evolução dentro da empresa é primordial para retenção.

6. Delegar atividades

O treinamento em vendas é um dos principais fatores que ajudam no sucesso das equipes.

Ser centralizador ou assumir tarefas porque não acredita que alguém da equipe será capaz é um grande erro de gestão. O gestor de venda precisa atribuir responsabilidade e, claro, acompanhar o desenvolvimento. Não adianta só acompanhar, é preciso saber identificar os momentos de dificuldade da equipe e mudar as estratégias no meio do percurso, caso o caminho inicial não esteja trazendo frutos. Entretanto, não adianta olhar para o andamento da equipe somente no fechamento das vendas do mês, o olhar deve ser diário para que ajustes sejam feitos pontualmente.

7. Assumir responsabilidades

Um gestor de venda é integralmente responsável pela sua equipe. Se os profissionais estiverem desmotivados e pouco produtivos, provavelmente o gestor é quem não atuou da forma como deveria. Além disso, não há nada mais desmotivador para um vendedor do que ser apontado como o culpado por um resultado ruim e, ao mesmo tempo, pouco valorizado quando faz grandes entregas.

Marcelo Caetano

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