5 características essenciais dos líderes de vendas

5 características essenciais dos líderes de vendas

Conhecida como a arte de encantar pessoas, a liderança se fundamenta no relacionamento que um gestor mantém com a sua equipe. Em vez de arquitetar uma posição hierárquica, o líder é aquele que está ao lado de seus liderados, construindo o caminho ideal para que todos alcancem o mesmo objetivo. Orientar o time e respeitar os limites individuais faz parte da sua habilidade nata com pessoas.

Enquanto o chefe possui a tendência em querer controlar as atividades dos seus subordinados, sendo mais temido do que respeitado, o gestor incentiva a autonomia dos seus colaboradores. Estabelece um vínculo através de confiança e empatia, tornando-se acessível aos demais.  

Separamos 5 características indispensáveis para líderes de vendas de sucesso. Confira!

1. Proatividade

Em meio às crises, o perfil proativo é muito bem-vindo! Pronto para dar o melhor, o seu propósito é sempre encontrar uma solução e não um culpado. Nas situações rotineiras, destaca-se pela capacidade em prever dificuldades e criar estratégias criativas para contorná-las. Possui facilidade para se adaptar a mudanças e otimizar os processos de vendas.

A proatividade pode ser aprimorada a partir de atitudes positivas, ações que beneficiam o coletivo. Um profissional proativo, aberto a encarar novos desafios, agrega valor à sua equipe e não deve ser confundido com multitarefas. É algo além, que demanda iniciativa e vontade de inovar.

2. Determinação

Conseguir enfrentar situações complexas, com a segurança de que tudo ficará bem, é um comportamento valorizado pelas empresas. O líder determinado toma decisões, em caráter de urgência, tendo maior índice de assertividade. Com esses resultados, gera renovações. Associada à visão estratégica, é um atributo crucial para atingir o desempenho máximo da equipe.

A determinação é aperfeiçoada quando o indivíduo deixa de lado os hábitos antigos que comprometem sua autoestima e autoconfiança. Estar atento às novidades do mercado auxilia a expandir os horizontes para soluções diferenciadas, tornando o trabalho mais produtivo e interessante. Outro fator importante é a organização: focar primeiro na decisão que exige mais esforço mental.

3. Habilidade em lidar com pessoas

Líderes de vendas que alcançam o sucesso estão abertos para desenvolver novas competências

Assumir uma posição de liderança consiste também em atender diferentes personalidades. A relação entre gestor e equipe deve ser pautada em uma cultura de avaliações e conversas. A comunicação efetiva permite conhecer a necessidade do vendedor. Ao saberem das suas forças e fraquezas, os líderes de vendas estão aptos a propor um direcionamento para lapidar o desempenho profissional.

A compreensão é fundamental na gestão de pessoas. Colocar-se no lugar do outro permite criar estratégias que alcancem o time como um todo, constituindo um propósito em comum. Valorizar os acertos e reconhecer as qualidades são medidas vitais para um estreitar a confiança dos liderados e estimular a perseverança do grupo.

4. Exemplo

Para se tornar uma referência aos demais, há um longo percurso de autoconhecimento e aprendizado a ser percorrido. O líder não se posiciona como ponto central e, sim, uma figura à disposição para sanar dúvidas, ouvir sugestões e dar feedbacks. Além do comportamento exemplar, ser um espelho para a equipe. As atitudes assertivas preservam essa imagem, entretanto, somente a capacitação especializada é capaz de proporcionar essa firmeza.  

A liderança inspiradora impulsiona um grupo de pessoas a buscarem o seu melhor. Ao investir na qualificação do time, o líder firma o seu comprometimento. Isto demonstra que ele não está envolvido apenas no desenvolvimento próprio, mas sim na evolução da equipe. 

5. Delegação

Delegar não é apenas transferir uma atividade ao liderado, é confiar um processo que ele tem know-how para resolver. Assumir riscos, aceitar erros e abrir mão do êxito pessoal fazem parte de uma gestão descentralizada – essencial para a progressão da empresa. Quando o líder potencializa essa competência, ele assume a responsabilidade pelas entregas e gerencia as expectativas.

Entre a demanda e a cobrança, há uma boa delegação que reconhece os profissionais adequados para cada função. Essa característica beneficia o gestor, equilibrando a sobrecarga de trabalho, e reconhece os funcionários que esperam por uma oportunidade de crescimento. Essa mudança de mentalidade possibilita otimizar as vendas e garantir produtividade.

Caso você não tenha se identificado com alguns dos atributos acima, tudo bem! Nenhum é inato. A experiência profissional contribui para aquisição de novas habilidades. O aprendizado constante, através de cursos e treinamentos, também faz parte da trajetória de todos os líderes de vendas. A vontade em colaborar com a performance da equipe acompanhada de um ambiente de trabalho agradável é um combo perfeito para fazer a diferença.

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7 atitudes para motivar um vendedor

Lidar com a pressão é algo intrínseco à área de vendas. Mas cabe aos gestores atuarem em conjunto com as equipes para que a cobrança não se torne excessiva, ou sem critério, e prejudique o rendimento dos profissionais.

E quem está desmotivado e com medo de ser demitido, por não ter alcançado determinada meta, dificilmente terá condições de dar a volta por cima. Pensando no grande desafio das empresas – que é cobrar, sem desmotivar – montei uma lista para auxiliar as empresas. Analisar mudanças de mercado antes de julgar o vendedor pela queda nas vendas; conversar e agir em prol da equipe para resolver problemas; alinhar o perfil do profissional ao do produto e cliente; estruturar um plano de compensações financeira e de carreiras e investir em treinamento para equipe de vendas enquanto gestor são alguns dos caminhos para motivar os vendedores. Confira abaixo!

1. Analisar antes de julgar

Saber ouvir é essencial. Para isso, não julgue antecipadamente um profissional por ter vendido menos ou perdido um cliente. Em alguns casos, os vendedores não geram lucro para a empresa porque algo está errado no processo. Uma análise minuciosa dos procedimentos é capaz de informar que o produto da empresa se tornou ultrapassado, por exemplo, portanto o gestor deve sempre acompanhar as movimentações do segmento de atuação. Assim, saberá a raiz do problema e poderá ajudar a defender sua equipe. Um gestor que acompanha de perto as mudanças de mercado evita que um profissional seja julgado erroneamente.

2. Conversar e agir

O gestor pode reservar, antecipadamente, horários para conversar individualmente com os membros da equipe. Por outro lado, se o pedido de conversa vier do profissional, o ideal é parar o que está fazendo e escutar o vendedor com atenção. Se precisar concluir uma atividade, peça para conversar em um momento mais tranquilo. Alguns detalhes podem fazer a diferença no ritmo de vendas deste profissional. É claro que, além de ouvir, é preciso pensar em ações práticas. O papel do gestor, neste caso, é buscar soluções para o problema ou o apoio de outros gestores.

3. Investir em qualificação

O colaborador precisa saber que a empresa o valoriza e oferecer qualidade profissional é uma excelente demonstração de que a companhia enxerga potencial em seu trabalho. Por isso, direcionar uma verba para investir em treinamentos para a equipe de vendas é essencial. O profissional se sentirá mais capacitado para o trabalho e verá nesta qualificação um benefício agregado.

4. Identificar o perfil do profissional

É fato, a venda de produtos ou serviços envolve conhecimento, admiração e envolvimento por parte do vendedor. Certamente, quando faltam estes três elementos, o processo de vendas se torna um fracasso. Até porque o vendedor não terá argumentos e confiança necessários para se comunicar com o cliente. Por isso, o gestor deve conversar com as equipes para saber com quais clientes e marcas os vendedores mais se identificam. É uma forma de tornar a venda mais natural e o profissional mais motivado por trabalhar o que realmente gosta e acredita.

5. Estruturar compensações no longo prazo

É claro que uma comissão parruda anima qualquer vendedor, porém é preciso atrelar o ganho financeiro ao sucesso no longo prazo. Uma das técnicas mais incríveis para motivação está na fixação de um plano de compensação crescente. Ou seja, quanto maior o desempenho de seus vendedores, maiores as chances de ganhos financeiros e crescimento profissional dentro de sua organização. Outra compensação é o crescimento na carreira. Desenhar um plano que aponte os caminhos de evolução dentro da empresa é primordial para retenção.

6. Delegar atividades

O treinamento em vendas é um dos principais fatores que ajudam no sucesso das equipes.

Ser centralizador ou assumir tarefas porque não acredita que alguém da equipe será capaz é um grande erro de gestão. O gestor de venda precisa atribuir responsabilidade e, claro, acompanhar o desenvolvimento. Não adianta só acompanhar, é preciso saber identificar os momentos de dificuldade da equipe e mudar as estratégias no meio do percurso, caso o caminho inicial não esteja trazendo frutos. Entretanto, não adianta olhar para o andamento da equipe somente no fechamento das vendas do mês, o olhar deve ser diário para que ajustes sejam feitos pontualmente.

7. Assumir responsabilidades

Um gestor de venda é integralmente responsável pela sua equipe. Se os profissionais estiverem desmotivados e pouco produtivos, provavelmente o gestor é quem não atuou da forma como deveria. Além disso, não há nada mais desmotivador para um vendedor do que ser apontado como o culpado por um resultado ruim e, ao mesmo tempo, pouco valorizado quando faz grandes entregas.

Marcelo Caetano

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Como enlouquecer sua equipe de vendas

Vender já é um processo difícil e complicado. Imagine, então, quando a liderança comercial, por mais bem-intencionada que possa estar, atrapalha mais do que ajuda a equipe de vendas.

“Mas, Raul, isso acontece mesmo?”, você pode se perguntar.

Sim, vou responder rapidamente. E acontece com uma frequência muito maior do que a gente imagina!

Recentemente, publiquei uma pergunta sobre o assunto “como enlouquecer uma equipe comercial” nas minhas mídias sociais e logo obtive mais de uma centena de respostas eufóricas sobre o assunto.

Baseado nessa pesquisa rápida, na minha experiência na área de consultoria, treinamento e desenvolvimento de vendedores e no que dizem os alunos dos meus cursos on-line de Gestão de Equipes Comerciais (GEC), criei uma checklist com as coisas que empresas, diretores e gerentes fazem que mais atrapalham, confundem, irritam e diminuem a produtividade da equipe comercial.

Serve como uma excelente ferramenta de diagnóstico: basta revisar a lista e marcar “x” nas que você acha que podem estar acontecendo na sua empresa.

Um belo desafio seria fazer a pesquisar com a própria equipe de vendas, dando aos colaboradores a opção de responder isso por conta própria (até mesmo de forma anônima, dependendo da cultura e do ambiente da empresa).

A verdade é que todos estamos tentando fazer o melhor para conseguir atingir os resultados que esperam de nós. Quanto mais pudermos melhorar a eficiência de processos e relacionamentos, mais chances teremos de alcançar e manter a alta performance.

Aqui vai, então, um resumo, em forma de uma checklist, das coisas que mais enlouquecem uma equipe de vendas. Faça o teste e depois nos conte aqui nos comentários: como anda a sua empresa e a sua gestão em relação a isso?

20 maneiras de um líder enlouquecer sua equipe de vendas

1) Demonstrar falta de controle emocional (incluindo desânimo, desmotivação, mau humor, cobranças excessivas, grosserias e/ou ameaças).


2) Manifestar falta de confiança na equipe comercial e controlar o time em excesso.


3) Exercer uma liderança extremamente centralizadora, autoritária, que fica no controle de qualquer decisão, por menor que seja, dando autonomia zero para a equipe de vendas.


4) Não aceitar e/ou reagir mal ou agressivamente a críticas e sugestões.


5) Provocar mudanças contínuas (nas formas de remuneração, nos processos internos, nas rotinas de trabalho, nas estratégias, nas metas, etc.).


6) Apresentar falhas na comunicação, deixando de dar de feedback, reconhecimento e, inclusive, informações necessárias para o bom andamento do trabalho.


7) Mentir, fazer falsas promessas, faltar propositalmente com a transparência, esconder informações da equipe.


8) Favorecer um ou outro profissional ou fazer joguinhos que provocam disputas internas com certa frequência.


9) Não dar metas claras e não dizer o que se espera do vendedor em relação às suas metas individuais.


10) Não ter estratégia e/ou planejamento de atividades para atingir essas metas e o que se espera do vendedor em relação a essas atividades.


11) Manter um distanciamento muito grande da equipe, não ter noção do dia a dia, não ter informações nem condições de monitorar, sugerir melhorias, dar feedback e cobrar resultados.


12) Não ter conhecimento (de produtos/serviços, da empresa, do mercado, dos concorrentes, do processo de venda).


13) Terceirizar constantemente a culpa, cobrar sem dar condições de melhoria (em processos, material, equipamento, treinamento).


14) Demorar para dar retorno, demorar para decidir – tornando-se um gargalo na organização.


15) Promover um excesso de reuniões sem foco, demasiadamente longas e/ou improdutivas.


16) Empregar burocracia em excesso para aprovar ou fechar vendas, sistemas lentos e burocráticos, lentidão de outros departamentos de apoio.


17) Enrolar ou atrasar o pagamento de comissões.


18) Promover vendedores que descumprem normas internas ou que atingem resultados temporariamente bons de forma antiética.


19) Preocupar-se em excesso com o faturamento em detrimento de relacionamentos de longo prazo e da satisfação dos clientes.


20) Demonstrar apatia, falta de força, postura/atitude, isenção (ou mesmo covardia) para lidar com problemas internos ou de outras áreas, que impedem a venda ou provocam reclamações e insatisfação dos clientes (problemas de logística/entrega, falhas em entrega, falta de produtos, serviços executados de forma errada ou com baixa qualidade, etc.).


Eu sempre digo que um dos passos mais importantes para a alta performance é evitar os erros básicos que provocam a baixa performance.Temos, aqui, uma excelente lista de iniciativas que o líder pode aprimorar se realmente quiser ajudar sua equipe de vendas.

Para terminar, aqui vai a minha sequência de perguntas coach em relação aos vinte pontos que mais enlouquecem uma equipe de vendas:

Existe algum erro dessa lista que você se vê praticando? (Se você é bom mesmo e realmente quer melhorar, pergunte para a equipe!)

    • Por que, exatamente, você acha que faz isso desse jeito?
    • Quais você acha que são as consequências negativas de praticar isso? Você consegue enxergar isso acontecendo na sua equipe?
    • Existiria alguma outra forma mais positiva de conseguir os resultados que você quer nessa área, mas sem provocar consequências negativas – ou seja, sem enlouquecer a equipe?
  • O que você vai fazer de concreto em relação à melhoria desse ponto? (Use a metodologia 5W2H – What, Who, Why, Where, When, How, How Much – O quê, Quem, Por quê, Onde, Quando, Como e Quanto – para definir suas estratégias.)

Enlouquecer a equipe comercial pode até dar resultados limitados e esporádicos de curto prazo, mas é muito negativo e limitador.

Aqui, na Soluções VendaMais, queremos ajudar você a incentivar sua equipe de maneira positiva e construtiva. É disso que o Brasil mais precisa se realmente quisermos cumprir nossa missão de alcançar a alta performance, de fazer a nossa equipe ter alta performance e de vender mais e melhor.

Quer saber mais? Converse com nossa equipe!

Raul Candeloro

Sócio-Diretor da Soluções VendaMais.

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Qual experiência você proporciona ao cliente?

Nos últimos cinco anos as empresas passaram a exigir muito mais da força comercial. Antes ‘vender mais’, bastava. Hoje, o vendedor precisa vender mais, com mais margem e explorando todo o mix. Em resumo, é preciso vender melhor.

Mas, se por um lado, as empresas precisam de pessoas com o perfil certo para fazer isso acontecer, muitas ainda continuam contratando vendedores da mesma forma como faziam nos tempos em que ‘vender mais’, bastava. Em conversas frequentes que tenho com gestores de vendas isso fica evidente.

Se no papel, o perfil e habilidades exigidas são iguais, na prática, a função do profissional de vendas foi totalmente reescrita.

Não se trata de demitir todos os antigos, mas entender quem, dentro do seu time, atende as necessidades atuais – suas e do mercado. Se você tem 20 vendedores e cinco deles vão mal, 20% da sua força de vendas não está alinhada e não tem condição de sustentar a sua estratégia.


Você já parou para pensar porque está com os que não vão bem?

De forma bem resumida, esses são os quatro principais pontos que tenho ouvido de gestores quando pergunto: “Em que falham os vendedores que não atingem resultados?”. Preste atenção. Talvez os motivos sejam os mesmos que os que você percebe:

  • Não vendem mix
  • Não prospectam
  • Não conseguem vender valor agregado
  • Não vendem tecnologia
  • Quando você tem em sua força de vendas pessoas que não conseguem sustentar a sua estratégia, você terá que fazer a parte deles. É por isso que pensar em pessoas é altamente estratégico.

Como gestor, é sua obrigação estar focado em todo o processo de prospecção e contratação de talentos.

 

Lembre-se: se você não tem um bom time, sua estratégia não vai se sustentar.

 

Marcelo Caetano

Sócio-Diretor da Soluções VendaMais.

caetano@vendamais.com.br

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4 exemplos de frases que você deve evitar durante a negociação

Vendedores precisam entrar numa negociação numa posição de FORÇA ou vai ser espremido e manipulado pelos clientes. Além de perder muitas vendas, acabará dando concessões demais, – e muitas vezes desnecessárias, o que destrói sua rentabilidade.

Para impossibilitar que isso aconteça, veja 4 frases que estimulam o cliente a pedir descontos e, portanto, você deve evitá-las.

  1. Não encoraje reduções de preço: “Está caro, né?”. Alguns vendedores chegam a dizer, antes de apresentar um orçamento ou cotação: “Você está preparado?”. Assim você passa a mensagem de que acha que o preço está alto e que pode negociar.

  2. Não sugira reduções: É comum ouvir vendedores fracos falando o preço e logo depois já engatando um ”Deixa ver o que posso fazer” ou ”Vou falar com meu chefe e ver o que dá para fazer”. Com frases como estas, que mais um cliente pode esperar senão uma redução no preço?

  3. Não diga ”Somos melhores em tudo, menos no preço”: O preço cria uma oportunidade de mostrar serviço. Preço premium é sinal de diferencial. Não desperdice essa oportunidade pedindo desculpas e muito menos comparando-se com concorrentes de posicionamento diferente, com qualidade inferior ou sem os diferenciais que você agrega e oferece. Quanto mais importante forem para seus clientes a qualidade e a segurança de obter os resultados finais, menor importância terá o preço.

  4. Não diga “É o preço de tabela”: preço de tabela tem sempre desconto. Muitos clientes já vão pedir naturalmente desconto. Isso não significa que você tenha que estimular isso. Pelo contrário! Isso só diminui sua força na negociação.

Aprenda a falar seu preço com firmeza e ficar quieto depois, sem estimular desnecessariamente demandas dos clientes em relação a descontos.

Boas vendas!

 

Raul Candeloro

Sócio-Diretor da VendaMais.

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