O que NÃO VAI mudar nos próximos 10 anos?

Mas afinal, o que não vai mudar nos próximos 10 anos?

Hoje trago um assunto mais estratégico e profundo – a pergunta que pouca gente está fazendo: o que é verdadeiro agora e será ainda verdadeiro em 10 anos no seu ramo, setor ou mercado?

Segundo Jeff Bezos, fundador da Amazon.com, saber o que não muda é mais importante do que saber o que mudará. Ele falou sobre o assunto enquanto explicou um pouco da sua filosofia de negócios.

Palavras de Jeff Bezzos, fundador da Amazon.com

Com muita frequência me perguntam “O que vai mudar nos próximos 10 anos?”. É uma pergunta muito interessante. O que quase NUNCA me perguntam é “O que NÃO VAI mudar nos próximos 10 anos?”.

Vou defender que a segunda pergunta é mais importante do que a primeira. Você consegue montar uma estratégia de negócios baseada em coisas que são estáveis no tempo. No nosso braço de varejo, por exemplo, sabemos que os clientes querem preços baixos e que isso vai ser verdadeiro nos próximos 10 anos.

Clientes querem entrega rápida, querem ter opções de escolha. Não consigo imaginar um futuro nos próximos 10 anos onde um cliente chegue e me diga “Jeff, adoro a Amazon mas eu queria que vocês cobrassem um pouco mais”. Ou que dissessem “Vocês poderiam ser mais lentos nas suas entregas?”. Impossível. Não vejo isso acontecendo.

Então sabemos que a energia que colocamos melhorando estes pontos hoje ainda estarão pagando dividendos para nossos clientes em 10 anos. Quando você sabe que algo é verdadeiro, mesmo a longo prazo, você pode colocar muita energia e foco nisso.

Cool hunting ou “True” hunting?

Após ler esse relato, fica evidente a importância de identificar e focar nesses elos verdadeiros e de longo prazo com seu cliente. “True” hunting é o nome que dei a isso. Esse termo seria o oposto do cool hunting, que tem seu foco nos modismos e no passageiro. Neste caso, ao invés de focar no passageiro, foque no que não muda.

E como saber o que não vai mudar?

No seu mercado ou setor, o que é verdadeiro agora e será ainda em 10 anos?

Listei algumas coisas que, na minha opinião, tendem a não mudar na preferência das pessoas:

  • Preços mais baixos
  • Rapidez na solução de problemas
  • Mais tempo livre
  • Mais opções de escolha
  • Mais conforto
  • Entretenimento
  • Interações humanas mais profundas
  • Mais transparência
  • Busca de status, destaque, reconhecimento
  • Busca de sentir, motivação, pertencimento, engajamento

E com base nisso, deixo algumas perguntas para você debater nas suas próximas reuniões de planejamento estratégico:

  • Em quais itens acima sua empresa se encaixa?
  • Na sua realidade, o que é verdadeiro agora e ainda será verdadeiro em 10 anos?
  • Você já está oferecendo isso aos seus clientes?
  • Existe algo mais que incluiria na lista do que não muda?

A Soluções VendaMais pode ajudar a descobrir o que não vai mudar!

Quer ajuda para descobrir quais mudanças NÃO acontecerão no seu ramo, setor ou mercado? Entre em contato com a Soluções VendaMais! Ligue para 0800 647 6247, mande um e-mail para contato@vendamais.planejador.com ou acesse nossa página de contato.

 

Você realmente conhece seu cliente?

Conhecer seu cliente? Verdade seja dita: as empresas estão cada vez mais distantes deles! Muitas delas dedicam parte importante do seu tempo para entender seu público-alvo e acreditam que o acúmulo de conhecimento – da própria empresa, dos concorrentes e, principalmente, dos clientes – trará informações que levarão a decisões acertadas –, seja de novos produtos ou de novas maneiras de fazer com que esses produtos cheguem até os clientes. Porém, isso é impossível quando todo o processo acontece atrás de uma mesa!

É sobre isso que quero falar neste artigo: o quanto os tomadores de decisão se formam cada vez mais dentro dos escritórios, mas poucas vezes no habitat do cliente. E como isso pode ser ruim para o seu negócio.

O cenário ideal para conhecer seu cliente

O olhar do cliente não tem feito parte das estratégias das empresas, não tem tido o peso necessário na decisão das companhias. Raramente – ou quase nunca – vemos um cliente na mesa de debate. Os dados dos clientes são estatísticos – e, muitas vezes, são estatísticas imprecisas. É preciso estar na “casa” do cliente para ver como ele funciona de verdade!

Rogério Mendes, um gestor que respeito muito, brinca: “As empresas fazem um cálculo hipotético de procedência duvidosa”, ou seja, apostam no famoso “chute”, pois tentam, de dentro do escritório, imaginar o que os clientes pensam, como agem, o que querem. Ninguém pergunta isso para eles. A resposta está sempre pronta: “Não sabemos como fazer pesquisa, não temos esse know-how”. Mas o fato é que se você não conversar com o seu cliente, se não começar agora mesmo, nunca terá esse know-how!

Mas afinal, você conhece seu cliente? Reflita!

Você sabe de verdade quem é o seu cliente? Não apenas o que compra seu produto, mas o que usa seu produto? Sabe qual produto ele usa quando o escolhido não é o seu? Por que, às vezes, ele opta pelo seu produto e, em outras, pelo do concorrente? O que você precisa fazer para que seu produto seja sempre a primeira opção? O que ele odeia no seu produto ou no produto do concorrente?

Nos nossos projetos de consultoria, fazemos uma série de entrevistas para saber o que os clientes têm a dizer sobre as empresas que são alvo do nosso trabalho. O que aprendemos em uma única tarde de entrevistas é mais do que todas as pessoas da empresa têm para nos contar. Porque é a verdade do cliente, a que de fato importa. E quando não se conhece essa verdade, cada pessoa dentro da empresa replica e defende o seu próprio ponto de vista, ou vê apenas o que lhe interessa para sustentar ou reforçar suas ideias. Como resultado, tem-se clientes insatisfeitos, resultados de vendas ruins e decepção geral. Mas as empresas não conseguem perceber esse problema…

O que fazer nesses casos?

Sempre sugerimos que as empresas coloquem uma pessoa exclusivamente para pesquisar seus clientes – os que estão ativos, os que estão em processo de inativação, os que estão sendo prospectados etc. Essa pessoa teria um verdadeiro tesouro para apresentar em cada reunião mensal. Mas, poucas vezes conseguimos isso, porque os gestores argumentam que custa caro e não traz resultados diretos. Eu pergunto: quanto custa tomar decisões equivocadas porque ignoramos a opinião do cliente quando vamos fazer algo?

Sei que o cliente é tendencioso, que ele quer tudo para ele, que existem empresas que criaram produtos ou serviços geniais por irem para o lado contrário do senso comum, mas isso é uma distorção estatística, um ponto fora da curva. Vejo muito mais empresas quebrando a cara por não ouvir o cliente do que casos de sucesso.

Assim, o que proponho é que além dessa pessoa para ouvir e entender os clientes, você, líder, visite o cliente. Mas não como vendedor, como observador!

Agora vamos para alguns exemplos na prática

Dia desses, perguntei para um varejista quando foi a última vez que ele foi fazer uma entrega na casa de um cliente. Ele pensou, disse que fazia muito tempo, e concordou que precisava mudar isso urgentemente.

Depois de acompanhar algumas entregas, ele chamou o gestor de marketing e disse: “Você precisa ir com uma equipe de filmagem captar o momento em que o cliente recebe os novos produtos, isso dá uma propaganda da vida real”. E dá mesmo!

O entregador é a pessoa que entra na casa dos clientes, entrega e instala produtos. Ele sabe tudo que a empresa precisa saber, não pode ser ignorado. Ele é uma arma poderosa de relacionamento, de informação, poderia preencher um questionário com tamanho da casa do cliente, quais marcas ele tem e assim por diante.

Sugiro que os gestores da sua empresa passem um dia por mês dentro de cliente e que cada gestor de outras áreas da sua empresa saia todos os meses com um vendedor para ver como são os clientes. Precisamos sair de dentro das salas e ir para a rua, para o mundo do cliente. É lá que os problemas e as soluções acontecem!

Posso estar sendo repetitivo, mas volto a questionar: o que você sabe sobre seus clientes?

Segundo exemplo prático:

Em outra oportunidade, com a nossa orientação, uma equipe do departamento financeiro de uma empresa foi visitar clientes – inclusive alguns que tinham restrição de crédito. Eles analisaram de perto cada caso e perceberam que havia clientes importantes em meio aos que estavam passando por um momento difícil. A vontade imediata foi de ajudar, de entender, e, acima de tudo, de monitorar para que, assim que eles saíssem dessa situação, a equipe voltasse a visitá-los.

Dessa forma, os clientes com restrição de crédito passaram a ser acompanhados quinzenalmente. Com isso, ao primeiro sinal de melhora na condição financeira, a equipe comercial era acionada.

Caramba, ter o departamento financeiro propondo soluções para vender mais é uma revolução e tanto na empresa! E isso só aconteceu porque eles foram para a rua.

Michael Porter sempre falou que a empresa deve ser um grupo de departamentos que dá suporte para o comercial vender. Nesse caso, isso se tornou verdade.

Entenda: a solução não foi aquela óbvia que as equipes comerciais tanto querem – aumentar o crédito de quem não tem –, mas, sim, uma decisão estratégica, que gerou a possibilidade de novos negócios e acelerou a retomada em clientes que apresentavam melhoras. Isso é muito precioso, vale muito dinheiro.

Mais uma situação prática sobre conhecer seu cliente:

Tenho falado muito sobre a necessidade de o gestor fazer uma gestão ativa de vendas, que não adianta apenas treinar, cobrar, motivar, acompanhar, é preciso dar o caminho para as equipes comerciais, principalmente em momentos tempestuosos. Falamos muito em big data (ato de recolher e armazenar grandes quantidades de informações para eventual análise de dados), mas a verdade é que normalmente não vemos nem ao menos um “mini data”.

Prova disso vem de uma construtora com a qual trabalhamos. Ela tem um contact center, uma central de inteligência que, além de vender, deve dar suporte de informações ao negócio. Nada menos que 30% das vendas de imóveis começam com um telefonema ou um chat por ali.

Fomos ver quais informações dos clientes que entravam em contato estavam armazenadas e como esses dados eram salvos e o que encontramos foi um caos, um quebra-cabeça dos mais incompletos. No intuito de conhecer melhor seus clientes, começamos a organizar a bagunça. Fizemos uma mesa redonda para saber quais eram os dez principais dados que a empresa deveria saber de todos os clientes.

Chegamos a esta lista:

  • Nome
  • CPF
  • Cidade de residência
  • Por qual imóvel se interessou (O padrão do imóvel escolhido pelo cliente é um indicativo de sua renda)
  • Estado civil
  • Número de pessoas que moram na casa
  • Profissão
  • Local de trabalho
  • Em que bairro gostaria de morar
  • Motivo pelo qual deseja mudar

Definimos que os clientes sobre os quais tínhamos todas essas informações eram nota dez. Em pouco tempo, porém, notamos que grande parte dos clientes do banco de dados que a empresa tinha não passava de uma nota dois. Ou seja, não tem nada de big data nisso! A partir de então, tanto as atendentes quanto os corretores passaram a ter como objetivo chegar à nota dez sempre que recebiam um prospect.

Paralelamente, filtramos os clientes por interessados e compradores e começamos a ter um padrão dos que efetivamente fechavam negócio. Além disso, a construtora aproveitou o lançamento de um empreendimento de nove torres para melhorar sua gestão de clientes.

Como o lançamento foi feito em duas dessas torres, cruzamos as informações dos compradores e descobrimos que eles eram predominantemente de três bairros e que tinham determinada faixa de renda. Bingo, a ação estava clara: era preciso se comunicar com clientes com perfis semelhantes e agir sobre eles usando todas as ferramentas possíveis.

Veja que, com ações básicas, a empresa começou a conhecer melhor seu cliente. Mas queríamos mais! A ideia era saber o motivo que levou cada pessoa a procurar o imóvel. E isso dependia das perguntas-chaves.

Mas como obter essas resposta?

Marcamos uma visita à casa antiga dos clientes e levamos um espumante para parabenizá-los pela aquisição. Aproveitamos a oportunidade para identificar o motivo que os levou a escolher a empresa e a sair do imóvel antigo. Em 15 dias, os contatos já haviam sido feitos pelos corretores. Fizemos, então, uma reunião para que todos apresentassem suas entrevistas.

Em primeiro lugar, descobrimos que os clientes ficaram encantados por receber uma visita ou um telefonema de pós-venda. Além disso, as informações coletadas foram riquíssimas. Muitos clientes se emocionaram ao contar suas histórias – e muitos corretores se comoveram ao repeti-las. A equipe de marketing ouviu tudo atentamente e fez anotações sem parar. O gestor comercial também, afinal, ali tinha argumentos poderosos de vendas, abordagens e motivos pouco explorados.

Com isso, trabalhamos a tecnologia aliada à experimentação do levantamento em campo de informações. Isso vale por muitos treinamentos para a equipe comercial, pois os profissionais ganharam argumentos, casos, histórias para contar para novos clientes. Assim, certamente se tornaram vendedores melhores, pois passaram a ser especialistas. E não apenas nos imóveis que vendiam, mas também – e especialmente – nos clientes que compravam seus imóveis. Isso não tem preço.

As lições tiradas sobre conhecer seu cliente

Acumular dados de forma organizada e usar as informações do seu cliente como ferramenta de venda faz toda a diferença! Por exemplo: quando um varejista descobre de quais regiões vêm seus clientes, ele pode fazer ações de marketing direcionadas para esses locais; se souber o perfil dos compradores, pode direcionar ações de marketing para esse grupo. E assim por diante.

Somente unindo tecnologia com atitude teremos empresas melhores e vamos atender e entender melhor nossos clientes. Ninguém faz isso, e as poucas empresas que fazem estão muito à frente dos concorrentes. Mas, repito, é preciso muita atitude, pois sair da inércia exige uma força tremenda. E você, líder, precisa saber que sua equipe só fará essa movimentação se você der o exemplo. Não espere que os vendedores façam isso se você não fizer, eles não irão para rua se você não for.

Então, que tal tirar um dia todos os meses para conhecer seu cliente? Não com visitas formais, mas vivenciando verdadeiramente a realidade deles, o momento exato em que seu produto ou serviço é colocado à prova. Que tal organizar de verdade os dados dos seus clientes e fazer com que essas informações auxiliem você a tomar decisões inteligentes?

A área de TI definitivamente deve ser menos T, de tecnologia, e mais I, de informação, mas isso não vai acontecer naturalmente se você não direcionar os trabalhos para isso. Crie seu cliente nota dez. Invista tempo com seu time, pensando em quais informações são imprescindíveis que você saiba de cada cliente. É preciso, mais do que nunca, acrescentar inteligência ao modelo comercial, não podemos ser superficiais. Informações superficiais levam a desastres fatais. Tecnologia, inteligência e atitude precisam andar juntos nesse processo, e você deve andar na frente – afinal, você é o líder dessa revolução.

A Soluções VendaMais pode ajudar sua empresa a conhecer seu cliente

Aqui na Soluções VendaMais realizamos esse aprimoramento nos processos e auxiliamos na descoberta de novos caminhos, como nos exemplos citados acima, para você conhecer melhor seu cliente. Fazemos isso através de Consultorias, Diagnósticos e Treinamentos, sempre com foco no crescimento dos seus resultados em vendas.

Sua empresa tem essa necessidade? Entre em contato com a nossa equipe! Ligue para 0800 647 6247, mande um e-mail para contato@vendamais.planejador.com ou acesse nossa página de contato.

 

União Europeia e Mercosul: como o acordo pode beneficiar sua empresa?

O Acordo de Livre Comércio entre União Europeia e Mercosul foi assinado pelo Brasil no final de junho. Com ele, surgem novas oportunidades de geração de negócios em vendas. Mas afinal, quais são essas oportunidades e qual o impacto para o mercado nacional?

Na última semana, participei do Mercoscast, um podcast desenvolvido pela equipe Mercos, com dicas de vendas, marketing, tecnologia e gestão. Eu, Renersson Agostini e Matheus Fagundes batemos um papo sobre como o empresário brasileiro pode se beneficiar com o acordo, como as empresas podem se preparar para isso e como podem explorar as novas oportunidades de mercado.

Confira no vídeo acima!

Após o Acordo entre União Europeia e Mercosul, como descobrir novas oportunidades de negócios?

Sua empresa se encaixa nessa adaptação? Conte com a Solução VendaMais para diagnosticar novas perspectivas para o seu negócio. Entre em contato com nossa equipe e saiba como podemos te ajudar! Ligue para 0800 647 6247, mande um e-mail para contato@vendamais.planejador.com ou acesse nossa página de contato.

 

Venda de ciclo longo: teoria e prática

Dia desses, um grande gestor comercial para quem estou desenvolvendo um projeto me revelou que não conseguia mais criar modelos para sua equipe seguir na venda de ciclo longo. Ao escutar sua revelação e começar a pensar na resposta que daria a ele, percebi que esse era um desafio que constantemente nos era apresentado nos trabalhos de consultoria. O que é natural, aliás, já que esse tipo de venda tem adquirido uma complexidade ímpar nos últimos anos.

Antes de apresentar uma solução a ele, questionei-me: “Mas será que existe um modelo? E qual o perfil ideal de vendedor do ciclo de longo prazo?” Essas perguntas – e as respostas que dei a elas e a ele – conduzem a linha de raciocínio deste artigo. Confira a seguir!

Entendendo a realidade

Tenho lido muito livros e algumas publicações internacionais defendendo uma tendência que me incomoda um pouco: a de dizer que a complexidade da venda de ciclo longo é tamanha que não existe mais um processo a seguir.

Segundo alguns autores, o negócio é colocar alguém com perfil e espírito empreendedor na força de vendas e ele encontrará o melhor caminho a seguir na venda de longo prazo. Como um farejador de oportunidades solto no cliente.

Concordo que é fundamental acertar no perfil. O vendedor não pode ser cartesiano ao extremo ou um mero cumpridor de tarefas; deve, sim, apresentar características de empreendedor – esse perfil é muito raro de conseguir, mas o investimento na procura de profissionais com tal comportamento vale cada centavo. (Há alguns anos pensava-se que o perfil ideal de vendedor era o “relacional”, mas os tempos mudam – e as necessidades, também.)

Voltando ao debate de ideias e conceito, apesar de concordar que o perfil é fundamental, como expliquei acima, discordo que não exista um modelo. Acredito que o que existe é um novo padrão a ser criado. Certamente, é um padrão complexo e repleto de alternativas, mas ele existe. A seguir, apresentarei seu desenho básico e, juntos, vamos percorrer os caminhos de uma venda de longo prazo, suas peculiaridades, armadilhas e desafios.

A venda de ciclo longo e seus pequenos ciclos

Sim, existe um processo: as vendas de ciclo longo são formadas por ciclos curtos, que devem ser controlados. Esse é o ponto de partida. Porém, o que percebo é que, muitas vezes, as empresas supervalorizam a complexidade das vendas de ciclo longo e deixam de monitorar os pequenos ciclos. É claro que algumas etapas do funil se tornam naturalmente mais complexas. Na VendaMais, por exemplo, defendemos os passos da venda (preparação e planejamento, prospecção, abordagem, levantamento de necessidades e assim por diante), mas eles certamente adquirem contornos novos e mais complexos nesse tipo de processo. Nesse sentido, é importante ter em mente os seguintes aspectos:

Suspects

Identificar clientes com potencial de consumo é fundamental, e mapeá-los é parte importante do processo.

Acertar a lista de supects toma uma importância ainda maior nesse perfil de vendas, tendo em vista que um cliente sem perfil colocado no funil consumirá muito tempo e, por consequência, investimento por parte da equipe comercial e da empresa.

Assim, é fundamental que você saiba responder quais perfis de cliente são ideais para serem abordados por sua equipe comercial. Você pode definir qual critério utilizar (perfis de clientes já atendidos com sucesso, por exemplo), mas o importante é que esse modelo exista.

Fico muito incomodado quando encontro em algumas empresas um caso de sucesso no qual determinado cliente se tornou um grande comprador e quando pergunto quais outros clientes do mesmo segmento foram abordados, descubro que foram poucos, ou que apenas um vendedor talentoso fez isso. Isso mostra que não existe um processo claro e centralizado de direcionamento da equipe comercial.

Por todos esses fatores, é preciso pensar nos suspects com uma atenção especial. Toda sua estrutura comercial de venda de ciclo longo colherá os frutos – ou pagará o preço – durante muito tempo, dependendo da sua postura com relação a eles.

Como você tem trabalhado a lista de clientes ou o perfil de cliente a ser abordado por sua equipe comercial? Você tem dedicado tempo a apoiar e direcionar sua equipe? Reforço que um erro no direcionamento da equipe para clientes sem perfil pode resultar em resultados ruins durante anos.

Prospects

O processo de prospecção é realmente mais complexo na venda de ciclo longo. Por isso, é natural que algumas atividades extras precisem ser desempenhadas nessa etapa nesse tipo de venda. A começar pelo fato de que não basta apenas identificar o decisor, pois ele é uma figura mutante na organização. Em cada empresa, uma pessoa é tomadora de decisão e o pior: o tomador de decisão tem sempre o risco de mudar e afundar todo processo de prospecção.

Além disso, é importante ter em mente que a prospecção não termina quando você fala com alguém dentro do cliente, mas, sim, quando identifica os tomadores de decisão primários e secundários. Atenção especial para o que vou falar aqui: quanto mais bem mapeados e contatados forem os tomadores de decisão secundários, maior sua chance de sucesso, de vender e fidelizar clientes.

É claro que você pode (e deve!) identificar influenciadores durante todo o ciclo, mas é fundamental que faça dessa missão uma das mais importantes. O comprador é a pessoa instruída para ignorar seus diferenciais e seu passado como fornecedor. Quando o comprador é substituído, seja por demissão ou por aquele rodízio que várias empresas adotam para não permitir laços de compradores com vendedores, seu passado será ignorado. Por isso, reforço esse ponto com tanta ênfase. Seja obstinado por influenciadores se quiser ser bem-sucedido em vendas de ciclo longo.

Levantamento de necessidades

Com a teia de decisores e influenciadores devidamente mapeada ou sendo construída, é hora de fazer o levantamento das necessidades. Como existe um grupo de tomadores de decisão, é seu dever levantar as necessidades de todos eles e também encontrar os desafios que são enfrentados por eles, os problemas pelos quais têm passado e os erros do concorrente.

Veja que isso é sério e precisa ser mapeado para que sua proposta tenha maior valor percebido pelo cliente. Dessa forma, você apresentará uma solução que abrange toda cadeia de decisores e influenciadores. É preciso que cada um sinta que contribuiu na formulação da proposta – esse é o modelo ideal, pois você passará a ter vendedores internos na empresa do cliente. São pessoas trabalhando pela sua proposta. Você saberá a dor e os problemas de cada um e poderá fazer uma proposta realmente vencedora. (E continue procurando influenciadores de decisão, não se esqueça disso nunca!)

Proposta de valor

Tendo como base o levantamento de necessidade, é hora de apresentar a proposta de valor. Uma proposta matadora! Quero abordar aqui quatro pontos que considero importantes para isso:

1) Formato da proposta – Sua proposta será avaliada por várias pessoas. Algumas são analíticas e outras são visuais. Por isso, faça sempre uma proposta que contemple esses dois apelos. Insira todos os dados na proposta para o caso de ela ser analisada por uma pessoa da equipe do cliente que tenha perfil analítico, mas também sempre leve consigo uma apresentação visualmente bem trabalhada.

Participo de muitas reuniões com nossos clientes para definir a compra de grandes projetos e, em alguns casos, recebemos os vendedores em salas preparadas para apresentações com projetores. Sendo sincero, as melhores apresentações são as que usam o projetor pelo menos para dar suporte – pode ser para mostrar uma planilha ou uma apresentação visual. Não estou defendendo apresentações vazias, mas, sim, que tenham um suporte visual. Percebo claramente que o cliente valoriza isso. E tem mais: um suporte para apresentação sempre reforça o que está sendo dito. Caso a apresentação dependa exclusivamente do talento do vendedor, comover o cliente será um grande desafio.

2) A responsabilidade da elaboração da proposta – Vamos ser sinceros: muitos vendedores escrevem mal e de maneira confusa! Essa é uma realidade em todas as profissões, aliás. Deixar um vendedor com esse perfil fazer a proposta é colocar todo um longo trabalho em risco. Passe a responsabilidade de elaborar a proposta para quem tem domínio do português e sabe o que precisa constar nesse importante documento.

3) Tempo para formular a proposta – Outro ponto importante é o tempo investido para formular a proposta. Certa vez, trabalhando em uma locadora de automóveis, notamos que vendedores que atendiam grandes companhias para projetos de locação corporativos investiam mais de 80% do seu tempo formulando propostas que, por serem complexas, exigiam muito tempo. Estava claro que o tempo investido era muito longo e que o grande potencial desses vendedores era desperdiçado em uma função e exigindo uma habilidade que muitos deles não tinham.

Entrevistamos alguns deles e detectamos uma profunda insatisfação com isso – além de um líder comercial que reclamava da falta de bons vendedores no mercado. Propusemos que fizessem uma central de propostas, formada por duas pessoas: uma responsável por escrever e lançar as informações dos vendedores e outra responsável por fazer apresentações visualmente atraentes. Um deles era um estagiário. Veja que duas pessoas liberaram oito vendedores para se focarem em suas especialidades. Vendedores externos em venda de ciclo longo e complexas passam menos de 10% do seu tempo diante do cliente. E, muitas vezes, é isso que fazem melhor.

4) Adeus, modelo-padrão – Estou cansado de ver vendedores que são muito bons no levantamento das necessidades, mas, na hora de formular uma proposta, voltam para o modelo-padrão. Isso significa que você perdeu tempo fazendo toda etapa anterior. Se você falou com pessoas, coloque na proposta. Se identificou desafios, coloque na proposta. Só não fale do concorrente diretamente, mas utilize todas as informações.

Não tenha pressa, tem mais uma etapa antes do preço!

No momento anterior à apresentação do preço, é importante alinhar com os interlocutores se o que você apresentou é o que era esperado, se gostariam de alguma adaptação, alteração, etc.

Nessa etapa, deixe os clientes falarem! Já vi várias apresentações que foram recolhidas para serem retrabalhadas sem que o preço fosse apresentado. Darei, aqui, um depoimento pessoal de algo que aconteceu algumas vezes. Fui com o Guilherme Rasmussem, nosso gestor comercial, apresentar uma proposta de consultoria. Fizemos duas ou três reuniões para entender as necessidades do cliente e descobrir quais eram suas dores (lembre-se: se você descobrir a dor do cliente, terá um grande trunfo em suas mãos).

No dia de apresentação, um membro da família que não trabalha mais diretamente no grupo estava presente. Começamos a conversar e ele expôs seu ponto de vista sobre as necessidades da empresa. A opinião dele tinha algumas diferenças do que os outro diretores haviam solicitado – na verdade, várias diferenças. Mas notamos que os outros diretores concordaram com o que ele falava. Imediatamente, recolhemos a proposta e pedimos para fazer ajustes e apresentar posteriormente. Fomos prontamente atendidos e fechamos o projeto em uma nova reunião. O antigo diretor se sentiu importante e também participou da nova reunião, ele era um importante decisor secundário e também foi coautor do projeto.

Veja que, nesse caso, nem começamos a fazer a apresentação. Se fizéssemos, teríamos um grande crítico na sala. Por isso, reforço que antes de apresentar o preço, é importantíssimo ouvir se a proposta está alinhada ou precisa de ajustes. Uma venda de ciclo longo não pode ser perdida por você se apressar para apresentar uma proposta que não está perfeitamente alinhada com as expectativas do cliente. Se for preciso, recue, refaça a apresentação e a proposta.

Negociação

Raramente a negociação acontece sobre a mesa no momento que é apresentada uma proposta de vendas nesse perfil de negócio. E isso pode ser bom, pois você pode seguir trabalhando nos bastidores pela aprovação da sua proposta. Em outros casos, você pode ouvir uma contraproposta e levar para analisar internamente. Sei que você pode pensar que a hora de fechar é aquela e que você não pode perder a oportunidade – e até concordo, caso o cliente aceite sua proposta ou faça uma réplica dentro da sua margem de negociação. Caso contrário, não! Nem sempre a estratégia surge na hora. Você pode acrescentar um serviço ou algo que agregue valor à proposta sem ter que, necessariamente, negociar preço ou pelo menos minimizar a negociação.

Outro ponto muito importante é evitar ir sozinho em uma apresentação de proposta que você sabe que terá um grande grupo para ouvi-lo (o que acontece – e muito! – em vendas de ciclo longo), já que, nesse aspecto, a quantidade de pessoas é um fator extra de pressão. Você não precisa levar todo seu departamento, mas uma pessoa a mais sempre ajuda. Duas cabeças alinhadas, pensando em conjunto, sempre são uma boa alternativa.

Vamos ver como você pode utilizar o tempo ao seu favor no próximo tema.

Gestão da venda de ciclo longo

Empresas que trabalham vendas de ciclo longo precisam ter o olho atento ao funil de oportunidades e clientes. Digo funil de oportunidade porque, algumas vezes, o funil do cliente não contempla quando você tem mais de uma oportunidade em andamento dentro de um cliente.

Dia desses, em uma palestra para uma equipe de vendas de ciclo longo, um grande gestor comercial me disse: “Toda segunda-feira, converso com a minha equipe inteira sobre as oportunidades em andamento e monitoro o funil de oportunidades e clientes de cada um. Fazemos isso em conjunto, em uma videoconferência, pois minha equipe fica distante.”

Veja que toda segunda-feira é dia de discutir as movimentações do funil e definir ações para cada um deles. Isso é gestão em venda de ciclo longo. Diferentemente da gestão de venda de ciclo curto, na qual a dinâmica é muito maior e acabamos trabalhando muito mais estatisticamente, na venda de ciclo longo é caso a caso, na lupa, de perto.

Vendedor de ciclo longo não é torcedor

Ao longo deste artigo, passamos juntos pelo modelo-padrão de venda de ciclo longo. O modelo que você usa pode ter algumas etapas a mais ou a menos, mas o mais importante é que você, líder, não deixe que seu vendedor se torne um torcedor.

Vejo, em muitas empresas, que os vendedores ficam seduzidos por grandes negociações e, ao invés de se manterem ativos na gestão das oportunidades e em cada etapa do ciclo dentro dos clientes, eles se tornam torcedores daquelas grandes oportunidades, colocam uma expectativa enorme em alguma situação que PODE dar resultado – mas não necessariamente. O problema é que quando o resultado não acontece, seu funil de clientes e oportunidades está vazio, e isso gera um efeito muito complexo e gráficos de vendas repletos de altos e baixos, quase como um eletrocardiograma. Haja coração!

A Soluções VendaMais pode ajudar na sua venda de ciclo longo

Caso precise de auxílio nos seus processos internos, estamos aqui para te auxiliar. Entre em contato com nossa equipe e teremos prazer em te contar mais sobre nossas soluções, nossos cases de sucesso e nossa grande experiência em diagnósticos, treinamentos e consultorias.

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Qual perfil de vendedor é mais adequado para qual perfil de vendas?

Você sabia que existe um perfil de vendedor para cada tipo de venda? Quer saber quais são e onde eles se encaixam? Nesse vídeo compartilho com você quais perfis de vendedores são mais adequados para quais perfis de vendas.

Por que conhecer o perfil de vendedor é importante?

Fazer um perfeito alinhamento do perfil de vendedor com as necessidades comerciais da empresa trará resultados significativos. Nós, aqui na Soluções VendaMais, trabalhamos muito com essas análises nos projetos de treinamento e consultoria e, portanto, podemos afirmar que uma contratação eficiente gera resultados mais eficientes.

Mas como a Soluções VendaMais pode ajudar sua empresa?

Em resumo, a Soluções VendaMais oferece três categorias de serviços para melhorar os resultados de vendas da sua empresa. São eles: Diagnóstico, Treinamento e Consultoria. Todos passam pela análise do perfil de vendedor que mais se encaixa com o seu negócio.

No Diagnóstico, analisamos sua equipe comercial e equipe de vendas, proporcionando uma percepção única do quanto ela está preparada e alinhada para vender de maneira mais eficiente e atender ao seu cliente com mais qualidade. Aplicamos testes, realizamos entrevistas, definimos o padrão ideal da mensagem a ser transmitida e, por fim, identificamos se sua equipe está comunicando de forma efetiva o posicionamento da empresa.

Já no Treinamento, primeiramente fazemos a análise das rotinas, processos e perfil dos profissionais. Em seguida, construímos o modelo ideal de venda e liderança para sua empresa. E depois, a partir desse modelo, disponibilizamos conteúdos e materiais customizados para a equipe aprender, praticar e obter melhores resultados.

Na área de Consultoria, levamos nosso olhar visionário e global, atuando com ferramentas como o Planejamento Estratégico Comercial.  Temos o propósito de ser seus verdadeiros parceiros, repensando processos e transformando planos em ações e resultados.

Como sua empresa pode contratar a Soluções VendaMais?

Sabemos que o processo de vender mais não é fácil, mas estamos aqui para te ajudar. Entre em contato com nossa equipe e teremos prazer em te contar mais sobre nossas soluções, nossos cases de sucesso e nossa grande experiência em diagnósticos, treinamentos e consultorias.

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