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Como enlouquecer sua equipe de vendas

Qual experiência você proporciona ao cliente?
21 de novembro de 2018

Vender já é um processo difícil e complicado. Imagine, então, quando a liderança comercial, por mais bem-intencionada que possa estar, atrapalha mais do que ajuda.

 

“Mas, Raul, isso acontece mesmo?”, você pode se perguntar.

Sim, vou responder rapidamente. E acontece com uma frequência muito maior do que a gente imagina!

Recentemente, publiquei uma pergunta sobre o assunto “como enlouquecer uma equipe comercial” nas minhas mídias sociais e logo obtive mais de uma centena de respostas eufóricas sobre o assunto.

Baseado nessa pesquisa rápida, na minha experiência na área de consultoria, treinamento e desenvolvimento de vendedores e no que dizem os alunos dos meus cursos on-line de Gestão de Equipes Comerciais (GEC), criei uma checklist com as coisas que empresas, diretores e gerentes fazem que mais atrapalham, confundem, irritam e diminuem a produtividade da equipe comercial.

Serve como uma excelente ferramenta de diagnóstico: basta revisar a lista e marcar “x” nas que você acha que podem estar acontecendo na sua empresa.

Um belo desafio seria fazer a pesquisar com a própria equipe de vendas, dando aos colaboradores a opção de responder isso por conta própria (até mesmo de forma anônima, dependendo da cultura e do ambiente da empresa).

A verdade é que todos estamos tentando fazer o melhor para conseguir atingir os resultados que esperam de nós. Quanto mais pudermos melhorar a eficiência de processos e relacionamentos, mais chances teremos de alcançar e manter a alta performance.

Aqui vai, então, um resumo, em forma de uma checklist, das coisas que mais enlouquecem uma equipe de vendas. Faça o teste e depois nos conte aqui nos comentários: como anda a sua empresa e a sua gestão em relação a isso?

 

20 maneiras de um líder enlouquecer sua equipe de vendas

 

1) Demonstrar falta de controle emocional (incluindo desânimo, desmotivação, mau humor, cobranças excessivas, grosserias e/ou ameaças).


2) Manifestar falta de confiança na equipe comercial e controlar o time em excesso.


3) Exercer uma liderança extremamente centralizadora, autoritária, que fica no controle de qualquer decisão, por menor que seja, dando autonomia zero para a equipe de vendas.


4) Não aceitar e/ou reagir mal ou agressivamente a críticas e sugestões.


5) Provocar mudanças contínuas (nas formas de remuneração, nos processos internos, nas rotinas de trabalho, nas estratégias, nas metas, etc.).


6) Apresentar falhas na comunicação, deixando de dar de feedback, reconhecimento e, inclusive, informações necessárias para o bom andamento do trabalho.


7) Mentir, fazer falsas promessas, faltar propositalmente com a transparência, esconder informações da equipe.


8) Favorecer um ou outro profissional ou fazer joguinhos que provocam disputas internas com certa frequência.


9) Não dar metas claras e não dizer o que se espera do vendedor em relação às suas metas individuais.


10) Não ter estratégia e/ou planejamento de atividades para atingir essas metas e o que se espera do vendedor em relação a essas atividades.


11) Manter um distanciamento muito grande da equipe, não ter noção do dia a dia, não ter informações nem condições de monitorar, sugerir melhorias, dar feedback e cobrar resultados.


12) Não ter conhecimento (de produtos/serviços, da empresa, do mercado, dos concorrentes, do processo de venda).


13) Terceirizar constantemente a culpa, cobrar sem dar condições de melhoria (em processos, material, equipamento, treinamento).


14) Demorar para dar retorno, demorar para decidir – tornando-se um gargalo na organização.


15) Promover um excesso de reuniões sem foco, demasiadamente longas e/ou improdutivas.


16) Empregar burocracia em excesso para aprovar ou fechar vendas, sistemas lentos e burocráticos, lentidão de outros departamentos de apoio.


17) Enrolar ou atrasar o pagamento de comissões.


18) Promover vendedores que descumprem normas internas ou que atingem resultados temporariamente bons de forma antiética.


19) Preocupar-se em excesso com o faturamento em detrimento de relacionamentos de longo prazo e da satisfação dos clientes.


20) Demonstrar apatia, falta de força, postura/atitude, isenção (ou mesmo covardia) para lidar com problemas internos ou de outras áreas, que impedem a venda ou provocam reclamações e insatisfação dos clientes (problemas de logística/entrega, falhas em entrega, falta de produtos, serviços executados de forma errada ou com baixa qualidade, etc.).


Eu sempre digo que um dos passos mais importantes para a alta performance é evitar os erros básicos que provocam a baixa performance.Temos, aqui, uma excelente lista de iniciativas que o líder pode aprimorar se realmente quiser ajudar sua equipe de vendas.

Para terminar, aqui vai a minha sequência de perguntas coach em relação aos vinte pontos que mais enlouquecem uma equipe de vendas:

Existe algum erro dessa lista que você se vê praticando? (Se você é bom mesmo e realmente quer melhorar, pergunte para a equipe!)

  • Por que, exatamente, você acha que faz isso desse jeito?
  • Quais você acha que são as consequências negativas de praticar isso? Você consegue enxergar isso acontecendo na sua equipe?
  • Existiria alguma outra forma mais positiva de conseguir os resultados que você quer nessa área, mas sem provocar consequências negativas – ou seja, sem enlouquecer a equipe?
  • O que você vai fazer de concreto em relação à melhoria desse ponto? (Use a metodologia 5W2H – What, Who, Why, Where, When, How, How Much – O quê, Quem, Por quê, Onde, Quando, Como e Quanto – para definir suas estratégias.)

 

Enlouquecer a equipe comercial pode até dar resultados limitados e esporádicos de curto prazo, mas é muito negativo e limitador.

Aqui, na VendaMais, queremos ajudar você a incentivar sua equipe de maneira positiva e construtiva. É disso que o Brasil mais precisa se realmente quisermos cumprir nossa missão de alcançar a alta performance, de fazer a nossa equipe ter alta performance e de vender mais e melhor.

 

Abraços de normalidade e equilíbrio, sempre com foco na alta performance em vendas.

 

Raul Candeloro

Sócio-Diretor da VendaMais.

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