Conheça 4 estratégias para que sua equipe pratique o que aprendeu no treinamento!

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19 de setembro de 2018

Uma das perguntas que mais tenho recebido dos gerentes de venda, e das áreas responsáveis por treinar equipes comerciais é:

“Por que investir em treinamento, se os vendedores não praticam o que aprendem e no final das contas a performance e os resultados não melhoram?”

Isso acontece porque treinamento ainda é visto pela maioria das empresas como uma ação pontual, que não recebe o devido cuidado antes, durante e depois de ser realizado, enquanto o dia do treinamento é apenas uma parte de todo o processo.

Para desenvolver treinamentos que realmente ajudem a mudar comportamentos e melhorar os resultados, conheça agora quatro etapas poderosas – entender, desenhar, compartilhar e sustentar, que garantem a melhoria no desempenho de suas equipes após o treinamento.


Entender – A primeira etapa é o momento em que se define o estado atual e o estado desejado, ou seja, como sua equipe está agora e como deve estar após o treinamento. Isso parece muito simples, e realmente é, mas ainda é negligenciado por muitos líderes.

Para mudar isso, você pode conversar com os vendedores para conhecer melhor suas dificuldades. Uma boa pergunta para fazer a eles é: “qual é o seu maior desafio para vender mais?”.

O próximo passo é definir o que você quer que melhore com a realização do treinamento e, qual conhecimento, habilidade ou atitude poderia ajudar a resolver esse problema.

Depois que você definir o que treinar, é importante estabelecer os indicadores de performance do treinamento, isto é: quais comportamentos a equipe deverá ter após ser treinada, quais indicadores de vendas consequentemente serão impactados. Aqui você deve ter um pouco mais de atenção porque é muito comum definir quais aprendizados a equipe deverá ter, o que é bem diferente de definir comportamentos e resultados.

E, para finalizar essa etapa, estipule como medir se esse novo aprendizado está sendo colocado em prática e ajudando a equipe a melhorar os resultados. É como se você tirasse uma fotografia da sua equipe antes e depois do treinamento para saber o quanto a equipe evoluiu e se os resultados melhoraram.


Desenhar – A segunda etapa é a hora de usar todas as informações que você encontrou na etapa Entender. É o momento de construir o programa de treinamento, pensar no conteúdo e como ele será trabalhado de forma que atenda às necessidades de sua equipe.

É importante lembrar do conceito de Andragogia, que segundo Malcolm Knowles é a arte ou ciência de orientar adultos a aprender. Quando pensamos no ensino de adultos, precisamos compreender primeiro, que diferentemente das crianças, já chegam para um treinamento com muitas informações sobre o tema que será trabalhado. Portanto, é preciso respeitar esse conhecimento prévio.

Para finalizar esta etapa, lembre-se que é fundamental fazer com que as pessoas queiram participar do treinamento. Elabore um convite estimulante, faça com que elas ouçam coisas boas sobre o treinamento e crie alguma ação de pré-treinamento, que pode ser um vídeo ou a leitura de algum artigo ou entrevista interessante sobre o tema.


Compartilhar – Essa é a fase em que o treinamento em si acontece. Prepare tudo com calma e organize o ambiente para que quando os participantes chegarem você possa dedicar sua atenção a eles.

Outra coisa que recomendo é que você pergunte quais são as expectativas das pessoas logo no início do encontro. Essa prática tem muitos ganhos porque os adultos são como um copo que está cheio: se você quer colocar mais alguma coisa lá dentro será necessário esvaziar primeiro. Elas vão para um treinamento com vários sentimentos, percepções, pré-conceitos, experiências anteriores e conhecimentos já adquiridos. Pedir para falarem suas expectativas é uma forma de entender um pouco essas questões e sentir o grupo.

Depois, costumo perguntar o motivo de estarmos ali fazendo o treinamento porque os adultos têm a necessidade de saber por quê. É importante estimular as pessoas a falarem o que já fazem, como fazem, o que não fazem e o impacto disso, sempre intercalando com conteúdos que foram previamente preparados.

Finalize sempre com um plano de ação e com a participação das pessoas. Peça a cada um, que, resumidamente, fale em voz alta quais são os seus planos. Essa interação aumenta as chances de realmente fazerem o que disseram que vão fazer.


Sustentar – E, por fim, a fase que menos vejo acontecendo nas empresas. Infelizmente, as pessoas têm a tendência de achar que já fizeram a sua parte quando o treinamento acaba, enquanto o maior trabalho começa no dia seguinte.

Como nem sempre a pessoa que conduziu o treinamento estará presente no dia a dia, o líder precisa assumir o papel de multiplicador do que a equipe aprendeu no treinamento, e, por isso, ele sempre precisa participar para que possa dar continuidade no dia seguinte.

Para dar continuidade ao aprendizado, aproveite as dicas abaixo. Elas serão muito úteis para o “Dia Seguinte” ao treinamento:

  • Faça uma Reunião de Pós-treinamento
  • Use lembrete visuais
  • Promova do treinamento
  • Relembre o que foi visto
  • Tire dúvidas de sua equipe
  • Dê feedback
  • Ofereça mais informações
  • Recompense quem praticar
  • Ajude as pessoas a perceberem os ganhos
  • Verifique a performance

 

Lembre-se: a partir de agora, treine sempre pensando no dia seguinte.

Até a próxima!

 

Karen Jardzwski

Diretora de Educação Corporativa da Soluções VendaMais.

karen@solucoesvendamais.com.br

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