Vender já é um processo difícil e complicado. Imagine, então, quando a liderança comercial, por mais bem-intencionada que possa estar, atrapalha mais do que ajuda a equipe de vendas.
“Mas, Raul, isso acontece mesmo?”, você pode se perguntar.
Sim, vou responder rapidamente. E acontece com uma frequência muito maior do que a gente imagina!
Recentemente, publiquei uma pergunta sobre o assunto “como enlouquecer uma equipe comercial” nas minhas mídias sociais e logo obtive mais de uma centena de respostas eufóricas sobre o assunto.
Baseado nessa pesquisa rápida, na minha experiência na área de consultoria, treinamento e desenvolvimento de vendedores e no que dizem os alunos dos meus cursos on-line de Gestão de Equipes Comerciais (GEC), criei uma checklist com as coisas que empresas, diretores e gerentes fazem que mais atrapalham, confundem, irritam e diminuem a produtividade da equipe comercial.
Serve como uma excelente ferramenta de diagnóstico: basta revisar a lista e marcar “x” nas que você acha que podem estar acontecendo na sua empresa.
Um belo desafio seria fazer a pesquisar com a própria equipe de vendas, dando aos colaboradores a opção de responder isso por conta própria (até mesmo de forma anônima, dependendo da cultura e do ambiente da empresa).
A verdade é que todos estamos tentando fazer o melhor para conseguir atingir os resultados que esperam de nós. Quanto mais pudermos melhorar a eficiência de processos e relacionamentos, mais chances teremos de alcançar e manter a alta performance.
Aqui vai, então, um resumo, em forma de uma checklist, das coisas que mais enlouquecem uma equipe de vendas. Faça o teste e depois nos conte aqui nos comentários: como anda a sua empresa e a sua gestão em relação a isso?
20 maneiras de um líder enlouquecer sua equipe de vendas
1) Demonstrar falta de controle emocional (incluindo desânimo, desmotivação, mau humor, cobranças excessivas, grosserias e/ou ameaças).
2) Manifestar falta de confiança na equipe comercial e controlar o time em excesso.
3) Exercer uma liderança extremamente centralizadora, autoritária, que fica no controle de qualquer decisão, por menor que seja, dando autonomia zero para a equipe de vendas.
4) Não aceitar e/ou reagir mal ou agressivamente a críticas e sugestões.
5) Provocar mudanças contínuas (nas formas de remuneração, nos processos internos, nas rotinas de trabalho, nas estratégias, nas metas, etc.).
6) Apresentar falhas na comunicação, deixando de dar de feedback, reconhecimento e, inclusive, informações necessárias para o bom andamento do trabalho.
7) Mentir, fazer falsas promessas, faltar propositalmente com a transparência, esconder informações da equipe.
8) Favorecer um ou outro profissional ou fazer joguinhos que provocam disputas internas com certa frequência.
9) Não dar metas claras e não dizer o que se espera do vendedor em relação às suas metas individuais.
10) Não ter estratégia e/ou planejamento de atividades para atingir essas metas e o que se espera do vendedor em relação a essas atividades.
11) Manter um distanciamento muito grande da equipe, não ter noção do dia a dia, não ter informações nem condições de monitorar, sugerir melhorias, dar feedback e cobrar resultados.
12) Não ter conhecimento (de produtos/serviços, da empresa, do mercado, dos concorrentes, do processo de venda).
13) Terceirizar constantemente a culpa, cobrar sem dar condições de melhoria (em processos, material, equipamento, treinamento).
14) Demorar para dar retorno, demorar para decidir – tornando-se um gargalo na organização.
15) Promover um excesso de reuniões sem foco, demasiadamente longas e/ou improdutivas.
16) Empregar burocracia em excesso para aprovar ou fechar vendas, sistemas lentos e burocráticos, lentidão de outros departamentos de apoio.
17) Enrolar ou atrasar o pagamento de comissões.
18) Promover vendedores que descumprem normas internas ou que atingem resultados temporariamente bons de forma antiética.
19) Preocupar-se em excesso com o faturamento em detrimento de relacionamentos de longo prazo e da satisfação dos clientes.
20) Demonstrar apatia, falta de força, postura/atitude, isenção (ou mesmo covardia) para lidar com problemas internos ou de outras áreas, que impedem a venda ou provocam reclamações e insatisfação dos clientes (problemas de logística/entrega, falhas em entrega, falta de produtos, serviços executados de forma errada ou com baixa qualidade, etc.).
Eu sempre digo que um dos passos mais importantes para a alta performance é evitar os erros básicos que provocam a baixa performance.Temos, aqui, uma excelente lista de iniciativas que o líder pode aprimorar se realmente quiser ajudar sua equipe de vendas.
Para terminar, aqui vai a minha sequência de perguntas coach em relação aos vinte pontos que mais enlouquecem uma equipe de vendas:
Existe algum erro dessa lista que você se vê praticando? (Se você é bom mesmo e realmente quer melhorar, pergunte para a equipe!)
Por que, exatamente, você acha que faz isso desse jeito?
Quais você acha que são as consequências negativas de praticar isso? Você consegue enxergar isso acontecendo na sua equipe?
Existiria alguma outra forma mais positiva de conseguir os resultados que você quer nessa área, mas sem provocar consequências negativas – ou seja, sem enlouquecer a equipe?
O que você vai fazer de concreto em relação à melhoria desse ponto? (Use a metodologia 5W2H – What, Who, Why, Where, When, How, How Much – O quê, Quem, Por quê, Onde, Quando, Como e Quanto – para definir suas estratégias.)
Enlouquecer a equipe comercial pode até dar resultados limitados e esporádicos de curto prazo, mas é muito negativo e limitador.
Aqui, na Soluções VendaMais, queremos ajudar você a incentivar sua equipe de maneira positiva e construtiva. É disso que o Brasil mais precisa se realmente quisermos cumprir nossa missão de alcançar a alta performance, de fazer a nossa equipe ter alta performance e de vender mais e melhor.
Nos últimos cinco anos as empresas passaram a exigir muito mais da força comercial. Antes ‘vender mais’, bastava. Hoje, o vendedor precisa vender mais, com mais margem e explorando todo o mix. Em resumo, é preciso vender melhor.
Mas, se por um lado, as empresas precisam de pessoas com o perfil certo para fazer isso acontecer, muitas ainda continuam contratando vendedores da mesma forma como faziam nos tempos em que ‘vender mais’, bastava. Em conversas frequentes que tenho com gestores de vendas isso fica evidente.
Se no papel, o perfil e habilidades exigidas são iguais, na prática, a função do profissional de vendas foi totalmente reescrita.
Não se trata de demitir todos os antigos, mas entender quem, dentro do seu time, atende as necessidades atuais – suas e do mercado. Se você tem 20 vendedores e cinco deles vão mal, 20% da sua força de vendas não está alinhada e não tem condição de sustentar a sua estratégia.
Você já parou para pensar porque está com os que não vão bem?
De forma bem resumida, esses são os quatro principais pontos que tenho ouvido de gestores quando pergunto: “Em que falham os vendedores que não atingem resultados?”. Preste atenção. Talvez os motivos sejam os mesmos que os que você percebe:
Não vendem mix
Não prospectam
Não conseguem vender valor agregado
Não vendem tecnologia
Quando você tem em sua força de vendas pessoas que não conseguem sustentar a sua estratégia, você terá que fazer a parte deles. É por isso que pensar em pessoas é altamente estratégico.
Como gestor, é sua obrigação estar focado em todo o processo de prospecção e contratação de talentos.
Lembre-se: se você não tem um bom time, sua estratégia não vai se sustentar.
Vendedores precisam entrar numa negociação numa posição de FORÇA ou vai ser espremido e manipulado pelos clientes. Além de perder muitas vendas, acabará dando concessões demais, – e muitas vezes desnecessárias, o que destrói sua rentabilidade.
Para impossibilitar que isso aconteça, veja 4 frases que estimulam o cliente a pedir descontos e, portanto, você deve evitá-las.
Não encoraje reduções de preço: “Está caro, né?”. Alguns vendedores chegam a dizer, antes de apresentar um orçamento ou cotação: “Você está preparado?”. Assim você passa a mensagem de que acha que o preço está alto e que pode negociar.
Não sugira reduções: É comum ouvir vendedores fracos falando o preço e logo depois já engatando um ”Deixa ver o que posso fazer” ou ”Vou falar com meu chefe e ver o que dá para fazer”. Com frases como estas, que mais um cliente pode esperar senão uma redução no preço?
Não diga ”Somos melhores em tudo, menos no preço”: O preço cria uma oportunidade de mostrar serviço. Preço premium é sinal de diferencial. Não desperdice essa oportunidade pedindo desculpas e muito menos comparando-se com concorrentes de posicionamento diferente, com qualidade inferior ou sem os diferenciais que você agrega e oferece. Quanto mais importante forem para seus clientes a qualidade e a segurança de obter os resultados finais, menor importância terá o preço.
Não diga “É o preço de tabela”: preço de tabela tem sempre desconto. Muitos clientes já vão pedir naturalmente desconto. Isso não significa que você tenha que estimular isso. Pelo contrário! Isso só diminui sua força na negociação.
Aprenda a falar seu preço com firmeza e ficar quieto depois, sem estimular desnecessariamente demandas dos clientes em relação a descontos.
Há algum tempo, reparei que existem empresas e vendedores que acabam provocando crises. Aliás, reparei, na verdade, que a crise é uma grande desculpa/disfarce para uma série de incompetências tanto dos profissionais quanto das empresas que eles representam. Ilustro com um exemplo comum no momento: muitas empresas estão lançando apenas produtos de base, de baixo custo, porque é o que o mercado está demandando no momento. O problema é que, com isso, o cliente passa a ancorar o preço nessa linha de produtos e a exigir valores ainda mais baixos. Isso resulta em desconto em cima de desconto ou na tentativa de produzir produtos mais baratos e que podem comprometer por muitos anos o posicionamento da marca.
Desse modo, as empresas perdem a noção de que o que está em jogo – além da sobrevivência a uma crise financeira – é o seu posicionamento. E esquecem que um posicionamento perdido dificilmente será recuperado.
Exemplo da vida real 1
Um tempo atrás, fui a um supermercado e encontrei uma cerveja que costumava ser R$ 7,50 (quando era produzida por uma cervejaria artesanal) sendo vendida a R$ 3,50. Pensei que a redução no preço se devia ao fato de a cervejaria ter sido vendida para uma grande empresa. Não tive dúvidas e comprei várias, pois no fim de semana ia fazer um churrasco para alguns amigos e também queria ter estoque por um bom tempo. Só não contava com a sede dos amigos…
Na semana seguinte, então, voltei ao mercado para comprar mais. Para minha surpresa, o preço tinha voltado para R$ 7,50. Não comprei mais! Na verdade, nunca mais encontrei essa cerveja por R$ 3,50. Eu já sabia que ela não era mais artesanal, mas o posicionamento da empresa se mantinha o mesmo. O que colocou tudo a perder, para mim, foi essa movimentação no preço, que não necessariamente foi feita pela cervejaria – pode ter sido um movimento do mercado –, mas fez eu refletir sobre as implicações de ter sido vendida para uma grande empresa (minha expectativa natural era que o preço caísse depois da mudança). Na minha visão (e talvez na de outros consumidores também), comprometeu a marca, o posicionamento e o valor. Com certeza a empresa conseguiu derrubar seus estoques, mas a que preço?
Exemplos da vida real 2 e 3
Eu compro todas as minhas camisas em uma mesma loja. As camisas não são baratas – e, infelizmente, nunca entram em promoção, mas quase não amassam, o que faz com que sejam ideais para pessoas que viajam muito, como eu. Por isso, sou fiel à marca e a esse produto, mais especificamente.
Dia desses, fui comprar uma camisa, provei e aproveitei para levar duas de uma vez. Paguei sem olhar o preço – afinal, já sabia mais ou menos quanto custava. Quando fui usar pela primeira vez em uma viagem, porém, vi que a camisa saiu da mala bem amassada. Eles haviam mudado o tecido. Podiam ter aumentado um pouco o preço e eu pagaria (e outros clientes também, é claro), mas não, acharam melhor comprar um tecido mais barato. Como ficou minha confiança na marca? E minha fidelidade? Se os clientes sumirem, eles dirão que foi a crise. Certamente isso aconteceu porque lá dentro tem uma grande pressão por redução de custos, o que é perfeitamente compreensível, mas o problema é o custo da imagem, que nesse caso que não foi computado.
Mas esse não é um mal que acomete apenas empresas. Vendedores e gestores também estão sucumbindo ao medo gerado pela crise. Esses dias mesmo presenciei uma conversa durante uma convenção de vendas na qual o vendedor dizia ao gerente que o cliente só queria preço baixo. O gestor concordou e ainda argumentou para mim que o foco estava mesmo todo no preço. Contei até dez para não contra-argumentar na mesa, mas, depois, chamei o gestor para uma conversa reflexiva e, juntos, elencamos tudo o que aquela empresa fazia de diferente para o cliente. Chegamos a uma lista de seis itens de diferenciação, que não estavam sendo trabalhados pela equipe. Investir em diferenciação e vender preço é algo que quebra uma empresa.
Custo x investimento
O ano passado foi um ano muito bom para a área de treinamentos corporativos, diagnósticos e consultoria. Enquanto muitas empresas ficaram reclamando da crise, outras nos contrataram para capacitar suas equipes. Porém, uma história vivida por nós com um prospect foi marcante…
Essa empresa queria desenvolver um programa de treinamento on-line continuado, e uma das ações do treinamento era a produção de um vídeo sobre cada novo produto. A ideia era treinar os vendedores para que eles estivessem prontos para mostrar o produto ao cliente ou, ainda, ter um material de apoio para o vendedor apresentar na visita. Veja que interessante: antes, quando eles lançavam um produto, imprimiam os detalhes técnicos e os diferenciais em uma folha. Depois, passaram a gravar um vídeo que serve tanto para o vendedor quanto para o cliente! Eles já faziam isso internamente, aliás, mas queriam que déssemos uma olhada para profissionalizar o trabalho, assim como fariam com toda parte de treinamento.
Mas, para minha total surpresa, o programa foi simplesmente cortado! Segundo os responsáveis, os custos de produção não eram baixos, o projeto envolvia muita gente (gerente de desenvolvimento, de vendas etc.), tomava muito tempo de todos e assim por diante. Por isso, decidiram parar. Para entender melhor o cenário, perguntei se o ritmo de lançamentos também seria diminuído, e soube que não – pelo contrário, o ritmo estava acelerado!
Veja só a cadeia que se abriu: os produtos seriam lançados dentro de um modelo mais artesanal, sem os vídeos com os quais a equipe estava acostumada. Naturalmente, corre-se o risco de os novos produtos não serem vendidos, ficarem em estoque e, com isso, a empresa sentir-se desestimulada a lançar novos produtos, uma vez que os lançamentos se acumulariam e poderiam tomar lugar dos produtos mais vendidos, que provavelmente teriam seus estoques reduzidos. Essa empresa está gerando a própria crise!
Veja, não estou propondo uma gastança sem limites, mas um questionamento do quanto esses cortes mal-feitos podem gerar tragédias. E será mesmo que o que está sendo cortado é um custo, e não um investimento? Tem uma coisa que sempre digo nas reuniões estratégicas de que participo nas empresas: análises superficiais levam a desastres fatais.
O lado dos vendedores
Outro ponto importante são os vendedores que geram a própria crise por venderem sem estratégia alguma. Eles são dominados pelo medo e passam a oferecer produtos mais baratos e param de ousar, não oferecem produtos de maior valor agregado, não tentam fazer vendas adicionais e não prospectam clientes para compensar os que estão perdendo. Em resumo, eles afundam junto com suas vendas!
O fato é que as saídas para vender mais são simples: ou vende-se para mais clientes, ou vende-se mais mix, ou produtos de maior valor agregado ou em maiores quantidades para os atuais clientes. Não existe outro caminho para vender mais! Mas, quando questiono os vendedores quanto ao que eles farão para vender mais em 2019, o que ouço é uma série de enrolações sem números ou estratégias.
Para resolver esse problema, você precisa responder rapidamente:
Para quantos clientes você pretende vender por mês em 2019?
Quantos clientes ativos você precisa ter para atingir essa meta?
Você tem uma meta de venda para cada cliente?
Qual ticket médio precisa atingir?
Quantos itens por cliente precisa vender?
E o mais importante: como você pretende fazer isso?
Veja que esse é um plano muito simples que todo líder deveria fazer sua equipe preencher este ano – ou melhor, que todo líder deveria preencher com sua equipe.
Por outro lado, vejo empresas reagindo a esse modelo, lançando produtos de alto valor para, se não vender grandes quantidades, pelo menos auxiliar na ancoragem e também demonstrar que o posicionamento de diferenciação continua valendo (porque a verdade é uma só: muitas empresas falam que são diferenciadas, mas na hora da crise ficam todas iguais – ou grande parte delas).
Para pensar
Eu tive um grande professor de marketing que falava que o excesso de dinheiro é inimigo da criatividade, pois, com dinheiro, quase tudo se transforma em uma superprodução enfadonha, que raramente supera uma boa e simples ideia. O que vejo hoje é que a crise também assassina a criatividade das empresas, mas que é justamente nesse momento que temos que ser mais criativos. Não estou dizendo que é preciso fazer loucuras, mas não podemos nos submeter à ditadura da crise.
Não é ao acaso que todo fim de ano minha agenda fica lotada de palestras, workshops e treinamentos de venda. Esse fenômeno tem se estendido para janeiro e fevereiro também, para alinhar as equipes a dar um gás extra para começar o ano com toda força. Este é um período e um ótimo momento para empresas “pararem” para refletir sobre o que fizeram ao longo dos últimos meses e, ainda, para desenvolver sua força de vendas visando no ano que vem aí. – É, portanto, tempo de planejar!
Um bom ponto de partida para as ações de final de ano é você, como gestor, se perguntar: “para onde estamos indo? De que forma cada profissional dentro da organização contribui para que consigamos atingir nossos objetivos?”
A partir dessas perguntas é possível fazer uma boa avaliação sobre o ano que está acabando e começar a corrigir os erros. Estamos em um excelente período para pensar no planejamento estratégico, que erroneamente muitas vezes acaba ficando de lado durante os outros meses.
Sendo simples e direto, poucos gestores estão preocupados com o planejamento estratégico do próximo ano e muitos estão correndo atrás das metas de um ano que está terminando.
Justamente por isso que nos treinamentos de vendas que realizo nesta época do ano, reforço a importância de empresa e equipe de vendas estarem 100% alinhadas. Você já pensou sobre isso?
Quais são as resoluções de Ano Novo da sua empresa?
Atuo como consultor e conselheiro de diversas empresas no Brasil. Essa experiência me fornece uma visão independente sobre como as empresas funcionam, e algo que posso assegurar é que quando as duas partes (empresa e colaboradores) estão em sintonia e trabalham em torno de uma causa comum, a força necessária para o atingimento dos objetivos é muito mais produtiva e inteligente.
Quero propor a você, um exercício prático: Defina como será o 2019 da sua empresa.
Com isso em mente, sugiro que você encerre 2018 escrevendo um tratado de Ano Novo:
1º: registre em cinco ou seis linhas o que sua empresa espera atingir em 2018, mas não apenas em números e metas. Uma sugestão é usar a palavra “focado”em 2019. Por exemplo: “Estaremos focados em três pontos…”
2º: repasse essas informações para todas as pessoas dentro da empresa. Cole em cartazes, para que todos quando forem tomar uma decisão pensem se estão alinhados ou não. Tudo o que está sendo feito hoje contribui para que esses objetivos sejam atingidos? Se não, o que é preciso mudar para que isso mude? Se sim, o que é possível fazer para garantir que no fim do ano que vem as metas tenham sido não só alcançadas, como superadas?
3º: monitore os objetivos traçados mensalmente em 2019 sempre fazendo essas perguntas. Ao final de todas as reuniões mensais, esse documento deve ser lido e tudo o que for falado deve estar alinhado a esse princípio.
Um novo ano já está chegando. Aproveite e faça sua convenção de vendas para que a sua equipe faça acontecer como você planeja!
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