A importância de gerir e gerar demanda

Verdade seja dita: ficamos mal acostumados e nos acomodamos a gerir demanda, o que funciona em mercados em expansão, é verdade, mas nesse momento de economia em recuperação, gerir demanda não é mais suficiente. É hora de gerar demanda!

Mas, o problema é que não fomos capacitados para isso. Pelo contrário, os programas de treinamento geralmente não focam nesse aspecto e, se formos mais a fundo, perceberemos que a nossa educação não estimula a ação…

Portanto, é nessa encruzilhada que nos encontramos como profissionais de vendas em todos os níveis. Chegamos ao ponto em que precisamos encontrar novas oportunidades em cada cliente, novos mercados para vender nossos produtos, prospectar, tudo ao mesmo tempo. Algumas empresas tentam compensar criando células de prospecção, por exemplo, mas, com o tempo, notam que isso não é suficiente, é preciso uma mudança de atitude.

Uma nova postura

Encontro no mercado vendedores, representantes, líderes e até mesmo empresas entrando em situações muito delicadas por não saberem gerar demanda. Sempre que sou contratado para uma palestra, faço um briefing com os líderes e o que mais ouço é: “Temos ferramentas e informações, mas não temos uma equipe com atitude para gerar melhores resultados”.

É muito fácil ver isso nas equipes comerciais. Por exemplo: todos sabemos o grande ataque que nossa base de clientes está sofrendo nesse momento. Existem grandes chances, por diversos fatores, de perdermos mais clientes. Se vamos perder clientes, então temos que reativar os que perdemos ou conquistar novos.

Falo isso nos meus treinamentos e parece que estou falando algo impossível, vejo as equipes apáticas. Mas prospectar clientes exige um outro nível de energia e motivação. É preciso ir para cima, ser incomodado, receber nãos. Só que é muito mais fácil passar naquele cliente que nos atende bem, que nos convida para um cafezinho – mesmo que não compre tanto assim. É mais fácil, mas você e sua equipe não vão atingir sua meta fazendo isso.

Para grandes conquistas, é preciso encarar grandes desafios

Para grandes conquistas, é preciso encarar grandes desafios, mas tenho a sensação de que nos esquecemos disso, parece que achamos que alcançaremos grandes conquistas fazendo sempre o mesmo. Isso não vai acontecer! Que o ser humano seja acomodado e siga sempre o mesmo caminho é natural, mas que você, líder, tolere isso na sua equipe é inconcebível. Vendedores acomodados não precisam de motivação. Motivar um acomodado é o mesmo que tomar suplementos e não fazer exercícios. Nada vai acontecer – e você arrisca, ainda por cima, engordar!

Sua equipe foi treinada para gerir demanda. Antes era porque a produção ou a logística não davam conta de produzir o que era vendido, agora é porque o financeiro não libera crédito. O acomodado tem sempre um discurso pronto para justificar sua posição.

Como tirei essa conclusão?

Sempre embaso essa linha de raciocínio contando que a equipe de um cliente de consultoria reclamava que o problema era que o financeiro não liberava crédito. Mergulhamos fundo na questão e descobrimos que 20% dos clientes usavam quase todo o limite disponibilizado pela empresa; os outros 80% não estavam nem próximos disso.

O fato é que a equipe queria vender cada vez mais para quem comprava muito e a desculpa para isso estava na ponta da língua de todos. Mas era claramente uma mentira, era mais uma desculpa para uma equipe que se acostumou a gerir demanda e a arrumar explicações. Pois o necessário era vender para os clientes que não estavam tão acostumados a comprar, mas isso dá mais trabalho do que reclamar. E pior é que o líder, muitas vezes, endossa esse discurso, seja por aceitar, consentir ou por não provar que está errado.

O papel do líder em gerar demanda

A principal característica de um bom profissional de vendas é ser um farejador de oportunidades, ser inquieto, procurar oportunidades de vender mais para cada cliente. Seja vendendo mais mix ou produtos de maior valor agregado, vendendo para mais clientes, prospectando mais ou reativando mais. Nada disso é muito confortável e não vai acontecer naturalmente, depende de o líder estimular, orientar e cobrar.

Nunca esqueço um grande técnico de futebol chamado Telê Santana. Ele sempre foi um perfeccionista, dava duro com os jogadores, não era daqueles técnicos que colocam o time para treinar e deixam o preparador físico aplicando o treinamento. Pelo contrário, ele ficava junto. Com isso, conhecia os jogadores melhor do que ninguém.

Quando era técnico do São Paulo Futebol Clube, Telê tinha em seu time um jogador de quase 1,90 metro de altura que não sabia cabecear, não fazia gols e nem ajudava a defesa nas bolas aéreas. O líder não admitia que alguém tão alto fosse mal cabeceador, então, todo final de treino, obrigava-o a ficar saltando e cabeceando uma bola presa na trave.

Mas o que isso quer dizer?

Veja que não bastou apenas falar que o jogador precisava cabecear mais bolas ou treinar para fazer gols de cabeça ou defender. Foi preciso identificar o ponto franco, treinar, e só depois colher os resultados. E eles vieram naturalmente.

Voltando para nossa realidade: quando foi a última vez que você, líder, realmente fez um de seus jogadores treinar algo que não é natural, para o qual ele não tinha tanta facilidade? Pergunto isso, pois não basta cobrar que seus vendedores prospectem mais. Além disso, você precisa mostrar quais regiões estão sem clientes ou qual perfil de clientes precisa ser prospectado. Precisa treinar a equipe, estimular e cobrar sempre, todos os dias, todos os meses. Sua equipe só irá prospectar mais se você fizer tudo isso. Quando você simplesmente cobra melhores resultados, você não está sendo mais eficiente, nem gerando melhores resultados. Ou seja, se sua equipe não faz a parte dela, é porque você não fez a sua de maneira mais eficiente!

Um exemplo real sobre gerar demanda

Dia desses, participei de uma reunião com os gestores comerciais em um cliente do setor imobiliário (são quatro gerentes ao todo, subordinados a um diretor). A maior parte das vendas acontece com clientes que entram em contato pessoalmente, pelo telefone ou pelo site. Perguntei para eles qual foi a ação de maior resultado nos últimos tempos. Um deles prontamente me respondeu:

– Fizemos uma ação em uma fábrica e vendemos sete imóveis do programa Minha casa, minha vida.

O número era impressionante e minha próxima pergunta foi inevitável:

– Quantas ações como essa estão planejadas para os próximos meses?

A resposta me deixou assustado.

– Nenhuma.

Olhei incrédulo para os gerentes e para o diretor.

Veja que aquela ação foi claramente uma saída do modelo tradicional daquela empresa, mas foi uma ação do acaso. O diretor comercial ficou constrangido, pois notou que quando uma ação dessas gera um grande resultado, você precisa replicar o modelo e atacar essas oportunidades com toda força. Gerar demanda! Mas é mais fácil esperar o cliente entrar em contato…

Nos meses seguintes, o diretor organizou dezenas de ações em fábricas. Isso fez uma grande diferença nos resultados da empresa. Eles pararam de reclamar e foram para cima do mercado. Mas quem conduziu o processo foi o líder.

Outro exemplo pessoal para complementar

Em uma das entrevistas que realizei para meu curso on-line de representantes comerciais, fui a Fortaleza (CE) entrevistar Augusto da Silva (nome fictício), proprietário de uma empresa de representação que tem vários prepostos divididos nos segmentos em que atua.

Um dos seus prepostos era responsável por vender telas em lojas de material de construção. Um dia, Silva viu que havia uma explosão de petshops abrindo e sugeriu que ele começasse a vender para esses estabelecimentos.

A oportunidade que virou problema

Um dos novos petshops da região fazia parte de uma rede bastante grande, que fez uma boa compra inicial para suas lojas, mas o produto encalhou. Um dia, esse cliente ligou para o escritório pedindo que a mercadoria fosse retirada das lojas, pois não estava vendendo. Silva viu que sua estratégia podia se tornar um grande problema e, junto com seus prepostos, pediu uma semana de prazo para o cliente.

Notou, em seguida, que esse era um problema comum em vários petshops. Na mesma semana, foram a uma das lojas, começaram a oferecer o produto para os clientes e treinar os vendedores. Em menos de dois dias, ele entrou na sala do cliente e disse que se o problema era a tela, ele estava resolvido. Todo o estoque tinha sido vendido.

Ao final do dia, com a presença do representante na loja, o dono chamou sua equipe e deu uma dura geral, dizendo que o problema era o time, e não as telas. O representante pediu um aparte e levantou a mão dizendo que o problema, na verdade, era dele, que colocou no mix um produto que a equipe não sabia vender e não a treinou para que vendesse melhor. E assim ele fez em todas as lojas. A partir daí, sempre que a empresa de representação abria um novo cliente ou segmento, o primeiro passo era treinar a equipe para vender seus produtos.

Veja que nessa história vários pontos se encontram:

  1. O gestor queria mais vendas e direcionou sua equipe para um novo mercado.
  2. A equipe executou o trabalho no novo mercado.
  3. A falta de orientação gerou um problema. Isso faria grande parte desistir da ação, mas eles foram solucioná-lo.
  4. Solucionada a questão, assumiram a responsabilidade pelo ocorrido.
  5. Um novo segmento estava aberto e eles já tinham o modelo para aprimorar os resultados.

Seria muito mais confortável reclamar das vendas no mercado tradicional, mas não. Eles foram atrás de um novo mercado e não desistiram no primeiro obstáculo. O líder não se ateve a cobrar vendas, ele mostrou um caminho e agiu para aprimorar o processo. Isso é gerar demanda!

Então, chega de aceitar que sua equipe não prospecte ou não visite clientes grandes porque eles nem sempre são tão simpáticos. Chega de aceitar que sua empresa lance um produto ou serviço e sua equipe não o ofereça para os clientes. Mas lembre-se de que, se isso acontece, é porque, de certa forma, você pode fazer melhor seu trabalho de líder.

Comece a gerar demanda agora

É hora de gerar demanda, e você, líder, é o grande comandante da mudança de postura da sua equipe. Não basta apenas cobrar; muito menos esperar. É preciso agir. Sua equipe e seus clientes estão esperando por você!

Com base nisso tudo, questione-se:

  • Qual o ponto fraco de cada vendedor da sua equipe?
  • Como você está corrigindo esse problema?
  • Qual oportunidade de mercado seu grupo não está aproveitando?
  • Como seu grupo deve prospectar clientes? Qual é a meta?
  • Qual é o mix esperado de vendas e média por cliente? E o ticket médio?
  • Quais novos segmentos de mercado deveriam ser visitados pela sua equipe?

A Soluções VendaMais pode ajudar a gerar demandas assertivas

Precisa de ajuda para responder alguma das perguntas acima e para gerar demandas que façam sentido para sua empresa? Estamos aqui para te auxiliar! Entre em contato com nossa equipe para saber mais sobre nossos diagnósticos, treinamentos e consultorias. Nossas soluções podem ajudar a identificar e solucionar estas questões.

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Qual perfil de vendedor é mais adequado para qual perfil de vendas?

Você sabia que existe um perfil de vendedor para cada tipo de venda? Quer saber quais são e onde eles se encaixam? Nesse vídeo compartilho com você quais perfis de vendedores são mais adequados para quais perfis de vendas.

Por que conhecer o perfil de vendedor é importante?

Fazer um perfeito alinhamento do perfil de vendedor com as necessidades comerciais da empresa trará resultados significativos. Nós, aqui na Soluções VendaMais, trabalhamos muito com essas análises nos projetos de treinamento e consultoria e, portanto, podemos afirmar que uma contratação eficiente gera resultados mais eficientes.

Mas como a Soluções VendaMais pode ajudar sua empresa?

Em resumo, a Soluções VendaMais oferece três categorias de serviços para melhorar os resultados de vendas da sua empresa. São eles: Diagnóstico, Treinamento e Consultoria. Todos passam pela análise do perfil de vendedor que mais se encaixa com o seu negócio.

No Diagnóstico, analisamos sua equipe comercial e equipe de vendas, proporcionando uma percepção única do quanto ela está preparada e alinhada para vender de maneira mais eficiente e atender ao seu cliente com mais qualidade. Aplicamos testes, realizamos entrevistas, definimos o padrão ideal da mensagem a ser transmitida e, por fim, identificamos se sua equipe está comunicando de forma efetiva o posicionamento da empresa.

Já no Treinamento, primeiramente fazemos a análise das rotinas, processos e perfil dos profissionais. Em seguida, construímos o modelo ideal de venda e liderança para sua empresa. E depois, a partir desse modelo, disponibilizamos conteúdos e materiais customizados para a equipe aprender, praticar e obter melhores resultados.

Na área de Consultoria, levamos nosso olhar visionário e global, atuando com ferramentas como o Planejamento Estratégico Comercial.  Temos o propósito de ser seus verdadeiros parceiros, repensando processos e transformando planos em ações e resultados.

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Como aumentar a eficiência dos treinamentos para equipe de vendas

Como aumentar a eficiência dos treinamentos para equipe de vendas

De acordo com uma pesquisa realizada pela Revista VendaMais, 95% dos gestores gostariam de propor mais capacitação aos seus vendedores. Entretanto, surgem muitos obstáculos, como a falta de tempo, um modelo equivocado e a descontinuidade dessas iniciativas, que acabam desmotivando os envolvidos e diminuindo as chances de resultado. A eficácia dos treinamentos para equipe de vendas depende de uma teoria fluída e uma prática assertiva.

Para saber como desenvolver um treinamento efetivo e a melhor forma de aplicá-lo, confira nossas dicas!

Etapas Elementares

O primeiro passo é entender o contexto atual em que o time está inserido. Em conjunto, determinar aonde todos querem chegar. É importante identificar o perfil de cada vendedor, suas qualidades e defeitos, a fim de desenvolver um treinamento que possibilite a todos evoluírem. Para desenhar uma estratégia produtiva, é preciso um conteúdo que contemple o máximo de necessidades possíveis, respeitando os limites e experiências individuais.

Encontros, reuniões e palestras são relevantes, mas não superam um momento dedicado para compartilhar o conhecimento. O treinamento deve incentivar a participação, propondo desafios, responsabilidades e abertura para interação das pessoas. A última etapa consiste em sustentar todo o aprendizado, para cumprir com a missão pré-estabelecida. O acompanhamento é essencial para saber se os ensinamentos estão sendo praticados ou se há dificuldades.

O Treinador

O profissional, acima de tudo, deve ter credibilidade. O conhecimento técnico é tão pertinente quanto a vivência na área, possibilitando ao treinador trazer exemplos reais, presentes na rotina dos colaboradores – ampliando o alcance e penetração do seu discurso.

Investir em Educação

A gestão bem-sucedida dos processos internos influencia na jornada otimista do consumidor pela marca. Na grande maioria das vezes, o primeiro contato é com o setor comercial, portanto para uma venda ser de qualidade, a abordagem deve ser adequada. Essa reação em cadeia é o reflexo de um programa de capacitação eficiente.

Para transformar a educação em resultados para o negócio, o ponto de partida é reconhecer os treinamentos como práticas básicas e contínuas. O líder deve seguir disciplinas para otimizar o aprendizado desenvolvido, promovendo uma melhora significativa na performance dos resultados e dos funcionários.

Eficácia

Entenda como aplicar os melhores treinamentos para equipe de vendas.O treinamento deve estar alinhado à cultura e ao propósito da organização, caso contrário, não passará de uma tentativa. É muito comum essas ações internas serem frustrantes para direção, porque não são executadas oportunamente, desmotivando até mesmo os vendedores.

O impacto se apresenta no engajamento da equipe comercial, no faturamento da empresa, na recuperação de clientes inativos, entre outros indícios. Para Raul Candeloro, diretor da VendaMais, esses pontos demonstram se é válido destinar uma verba para qualificação.

“Um bom programa de treinamento começa pelo final, definindo os indicadores que precisam ser melhorados, para depois definir as atividades que precisam ser realizadas para levar a esses indicadores, para depois definir o que as pessoas precisam aprender para mudar isso, para só então procurar um treinador/programa que seja interessante e que agrade aos participantes”, explica Candeloro.

Se você deseja se aprofundar ainda mais neste assunto e garantir o sucesso nos treinamentos para equipe de vendas, confira o nosso ebook “Como aumentar a eficiência dos seus treinamentos”. Aprenda a desenvolver o programa de qualificação ideal para o seu time!

Como aumentar a eficiência dos treinamentos para equipe de vendas

Por que liderança e comunicação devem caminhar juntas

O grande desafio de um gestor é promover o desenvolvimento integral da equipe de vendas. Geralmente, uma dúvida comum é como conquistar a confiança e estabelecer um diálogo aberto com cada integrante. Porque além do conhecimento, é necessário alcançar o público. Por isso, liderança e comunicação dependem uma da outra para serem efetivas.

Para adquirir essas competências, é preciso reconhecer a importância de ambas tanto para o propósito da empresa quanto no relacionamento com o time. As estratégias comunicacionais são necessárias para influenciar pessoas. O ponto de partida é a autoconfiança no discurso, refletindo na segurança que a audiência atribuí a fala do líder. É perceptível medir o quanto ele sabe acerca do assunto, principalmente quando consegue atribuir emoção em sua mensagem.

Cativar as relações interpessoais no ambiente corporativo depende de conexões leais. Uma comunicação eficaz é sinal de que o gestor conhece profundamente a sua equipe.

Cultura do feedback

Liderança e comunicação: porque são importantes?Uma cultura organizacional que vem se popularizando é o feedback. Inicialmente, era uma ação que o setor de Recursos Humanos realizava e, mediante os retornos positivos, os gestores de venda também adotaram para direcionar os vendedores. É uma maneira de investir no engajamento da equipe, a partir do reconhecimento de uma atitude positiva ou uma crítica construtiva. Cabe ao líder identificar a melhor forma de transmitir essa orientação sem nenhum ruído.

Todo o feedback precisa ter um propósito para ser eficaz. Quando aplicado somente como chamada de atenção, o efeito é inverso. Se um colaborador tem um comportamento negativo, a conversa precisa ser imediata para surtir mudanças e evitar erros futuros.

A instantaneidade também se aplica quando há uma conduta eficiente.  Para desconstruir o estigma que o feedback carrega, a conversa deve ser encarada como uma oportunidade de aprimoramento profissional. As palavras certas podem nutrir e inspirar o espírito colaborativo.

Despertando os resultados

Uma equipe de sucesso é a consequência do compartilhamento de responsabilidades, troca de conhecimento e de uma gestão horizontal. A partir da comunicação assertiva e empática, o vendedor se sente compreendido. Quando as conquistas são comemoradas e práticas em prol da satisfação são realizadas, o colaborador passa a se sentir protagonista e não mais uma figura coadjuvante. Essa inversão de papéis encoraja a equipe a não medir esforços para executar as suas funções ou atingir metas.

A posição de líder não pode inibir a competência de ser um bom ouvinte. Pelo contrário: reconhecer que os outros também podem contribuir, com sugestões e opiniões, transforma a relação com a equipe. A liberdade através da comunicação permite que todos se sintam aptos a contribuir e aperfeiçoar os métodos de trabalho. O gestor motivacional incentiva a autonomia dos colaboradores assim como os direciona a crescerem profissionalmente.

Na maioria das vezes, os problemas gerenciais são consequência de uma comunicação ineficiente. Estar por dentro dos conflitos internos é também estar preparado para solucioná-los. A informação transparente conscientiza cada um sobre o seu papel, alinha os processos de vendas e apresenta os valores, servindo como artifícios para integrar o colaborador. A cultura da organização deve estar presente no posicionamento do líder, porque ele é uma representação da empresa.

O papel do líder

Quando há proximidade entre gestor e equipe, amizades podem nascer, tornando a jornada de trabalho mais agradável. Entretanto, a afinidade não pode ser parâmetro, privilegiando alguns e excluindo outros. A liderança comunicacional é sempre pautada no reconhecimento, objetivando unir a equipe. Estimular o sentimento de ambição coletiva facilita o alcance de resultados, porque todos acreditam no potencial do grupo e se sentem participativos.

O líder, antes de tudo, também é aprendiz. Faz parte da trajetória profissional exercer as atribuições sempre pronto para aprender e escutar feedback. Cursos e treinamentos para aperfeiçoamento da carreira são importantes, entretanto, somente são eficazes se a experiência prática estiver presente. Essa mudança de mindset possibilita implementar estratégias inovadoras no ambiente de trabalho, seja através de metodologias diferentes ou no modo de falar com os liderados. O autodesenvolvimento proporciona uma liderança inspiradora e comunicação assertiva, motivando as equipes a serem mais produtivas.

Com esse posicionamento todos são beneficiados: de funcionários a clientes. A organização ganha processos mais fluídos, com pessoas dispostas a acreditar e apoiar os respectivos objetivos. Para dar suporte, a Soluções VendaMais criou a Academia de Vendas e Liderança, que auxilia a empresa compreender o seu real propósito e como treinar os líderes comerciais para traçar estratégias.

Se quiser saber mais sobre nossos treinamentos, entre em contato.

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