O que NÃO VAI mudar nos próximos 10 anos?

Mas afinal, o que não vai mudar nos próximos 10 anos?

Hoje trago um assunto mais estratégico e profundo – a pergunta que pouca gente está fazendo: o que é verdadeiro agora e será ainda verdadeiro em 10 anos no seu ramo, setor ou mercado?

Segundo Jeff Bezos, fundador da Amazon.com, saber o que não muda é mais importante do que saber o que mudará. Ele falou sobre o assunto enquanto explicou um pouco da sua filosofia de negócios.

Palavras de Jeff Bezzos, fundador da Amazon.com

Com muita frequência me perguntam “O que vai mudar nos próximos 10 anos?”. É uma pergunta muito interessante. O que quase NUNCA me perguntam é “O que NÃO VAI mudar nos próximos 10 anos?”.

Vou defender que a segunda pergunta é mais importante do que a primeira. Você consegue montar uma estratégia de negócios baseada em coisas que são estáveis no tempo. No nosso braço de varejo, por exemplo, sabemos que os clientes querem preços baixos e que isso vai ser verdadeiro nos próximos 10 anos.

Clientes querem entrega rápida, querem ter opções de escolha. Não consigo imaginar um futuro nos próximos 10 anos onde um cliente chegue e me diga “Jeff, adoro a Amazon mas eu queria que vocês cobrassem um pouco mais”. Ou que dissessem “Vocês poderiam ser mais lentos nas suas entregas?”. Impossível. Não vejo isso acontecendo.

Então sabemos que a energia que colocamos melhorando estes pontos hoje ainda estarão pagando dividendos para nossos clientes em 10 anos. Quando você sabe que algo é verdadeiro, mesmo a longo prazo, você pode colocar muita energia e foco nisso.

Cool hunting ou “True” hunting?

Após ler esse relato, fica evidente a importância de identificar e focar nesses elos verdadeiros e de longo prazo com seu cliente. “True” hunting é o nome que dei a isso. Esse termo seria o oposto do cool hunting, que tem seu foco nos modismos e no passageiro. Neste caso, ao invés de focar no passageiro, foque no que não muda.

E como saber o que não vai mudar?

No seu mercado ou setor, o que é verdadeiro agora e será ainda em 10 anos?

Listei algumas coisas que, na minha opinião, tendem a não mudar na preferência das pessoas:

  • Preços mais baixos
  • Rapidez na solução de problemas
  • Mais tempo livre
  • Mais opções de escolha
  • Mais conforto
  • Entretenimento
  • Interações humanas mais profundas
  • Mais transparência
  • Busca de status, destaque, reconhecimento
  • Busca de sentir, motivação, pertencimento, engajamento

E com base nisso, deixo algumas perguntas para você debater nas suas próximas reuniões de planejamento estratégico:

  • Em quais itens acima sua empresa se encaixa?
  • Na sua realidade, o que é verdadeiro agora e ainda será verdadeiro em 10 anos?
  • Você já está oferecendo isso aos seus clientes?
  • Existe algo mais que incluiria na lista do que não muda?

A Soluções VendaMais pode ajudar a descobrir o que não vai mudar!

Quer ajuda para descobrir quais mudanças NÃO acontecerão no seu ramo, setor ou mercado? Entre em contato com a Soluções VendaMais! Ligue para 0800 647 6247, mande um e-mail para contato@vendamais.planejador.com ou acesse nossa página de contato.

 

Passo a passo: Como definir o modelo de trabalho da equipe de vendas

Passo a passo: Como definir o modelo de trabalho da equipe de vendas

Antes de qualquer alinhamento no trabalho das equipes de vendas, é preciso dar um passo atrás e identificar o modelo de vendas, que é formado a partir da definição da estratégia de vendas e, em seguida, o objetivo de cada produto.

Mas para que essas definições sejam assertivas e tragam resultados, é essencial diagnosticar quais são os desafios que precisam ser superados e os problemas que devem ser solucionados no processo de vendas. É normal, porém, que as empresas estejam viciadas em suas análises e ao errarem na identificação do problema, a solução proposta certamente também acaba sendo equivocada.

Para justamente evitar este tipo de situação que uma das nossas áreas de atuação, aqui na Soluções VendaMais, é o diagnóstico. Usamos uma metodologia para análise da sua estrutura comercial em quatro níveis de aprofundamento de diagnóstico: Análise da Equipe de Vendas, Análise da Equipe Comercial, O que seu cliente pensa e Análise de todo o modelo comercial.

Os processos de vendas são um pilar fundamental para a produtividade da equipe. E para que você possa entender melhor como fazer isso, preparei este passo a passo com base no nosso diagnóstico. Veja só!

1º passo: Definindo o mercado

Para definir o mercado que seu produto ou serviço irá atuar, é necessário entender o que o cliente realmente precisa e para que precisa, o que chamamos de foco do cliente. Para isso, escolha um produto do portfólio, estude-o e defina como ele contribui para a estratégia de sua empresa. Algumas questões podem ajudar na definição: Que problema este produto resolve? Qual a margem de quem resolve este problema neste mercado? Qual a complexidade para vendê-lo? Qual o ticket médio das vendas dos concorrentes? Qual o público-alvo, perfil de cliente ideal, personas, etc.? Qual o tamanho deste mercado? Qual a quantidade e leads? Qual o poder de barganha deles? Quem mais resolve este mesmo problema? Quem tem este problema não o resolveu ainda, por quê? Quais são os meus diferenciais? Que benefícios eu proporciono em relação aos meus concorrentes e alternativas.

2º passo: Intensidade de vendas

Para identificar se a equipe de vendas deverá adotar uma postura mais agressiva na comercialização de produtos e serviços, é preciso compreender se o produto acabou de entrar no mercado e precisa se tornar conhecido do público, ou se já é consolidado. Se é entrante, por exemplo, a venda deverá ser mais agressiva, com o objetivo de posicionar o produto rapidamente no mercado. Diante deste aspecto, é preciso que o vendedor seja um Hunter, o que significa um profissional com alto poder de persuasão. Por outro lado, se já é consolidado no mercado e considerado uma venda de baixa complexidade, o vendedor poderá adotar uma postura de Farmer, ou seja, o grande cultivador de clientes, que ajuda a construir relacionamentos e efetuar mais vendas.

3º passo: Tratamento dos leads

Os leads precisam ser tratados com todo cuidado, é claro, mas analisar o quanto se deve empregar de tempo e dinheiro é fundamental. Esta decisão, porém, dependerá da complexidade da venda. Se o produto ou serviço traz muitos leads tradicionalmente e a venda é de impacto, a equipe não precisará fazer tantos investimentos nos leads – isso porque haverá uma conversão orgânica de muitos deles. Com toda certeza, é necessário dosar o investimento de tempo e dinheiro, para que estes contatos não sejam perdidos. Por outro lado, quando há poucos leads e a venda é de alta complexidade, como a venda de um imóvel, é preciso dedicar-se integralmente a cada lead conquistado, até porque são poucos clientes e a oportunidade de conquista-los é ainda menor.

4º passo: Definição do processo de vendas

Desenvolver um processo de vendas é o segredo para qualquer negócio.

Ajudar a equipe a identificar o melhor método de vendas é crucial para o sucesso. É preciso saber, por exemplo, qual o caminho mais assertivo para se comunicar com o cliente: o contato presencial ou à distância. As diversas ferramentas tecnologias hoje existentes ajudam neste processo. Entretanto, mais uma vez é necessário analisar a complexidade de vendas. Se o exemplo é de uma empresa de atuação B2B, que envolve o atendimento de grandes contas, claramente se trata de um processo de vendas complexo, o que exige maior proximidade com os clientes. Por vários motivos: o número de leads qualificados é menor, os investimentos no processo de vendas são altos e os tickets médios de vendas também. Por outro lado, se o processo for menos complexo, o contato poderá ser suprido por ferramentas de comunicação à distância. Por isso, é imprescindível identificar o formato e os processos que estão sendo usados tanto na prospecção dos clientes, como na manutenção do relacionamento – a empresa pode estar empregando dinheiro e energia erroneamente.

Marcelo Caetano

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